Die Zukunft gehört Internetportalen und dem Direktvertrieb

In der Schaden- und Unfallsparte deutscher Versicherer blieb die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) im Jahr 2014 der wichtigste Vertriebskanal (Marktanteil rund 50 Prozent). Es folgen die unabhängigen Vermittler, die kombiniert mit den Internetportalen 30 Prozent erreichen und der Direktvertrieb (8 Prozent), der seinen Vorsprung gegenüber dem Bankvertrieb weiter ausgebaut hat.

Das zeigt des Vertriebswege-Survey, den die Unternehmensberatung Willis Towers Watson im vergangenen Jahr zum zehnten Mal durchgeführt hat.

Die Ergebnisse der Versicherungssegmente im Einzelnen

Die Zukunft in der Kfz-Versicherung gehört Portalen. Noch liegt die AO mit 45 Prozent weit vorne. Im Vergleich zum Vorjahr musste sie aber einen Verlust von mehr als 2 Prozentpunkten hinnehmen. „Ursache sind vor allem die Internetportale, die sich in punkto Vergleichbarkeit und schnellem Verkauf des standardisierten Produkts Kfz-Versicherung immer weiter durchsetzen“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Vertriebsservice bei Willis Towers.

Portale fallen im Rahmen der Studie in die Kategorie der unabhängigen Vermittler, welche daher auch ihren zweiten Platz mit knapp 30 Prozent behaupten konnten. „In Zukunft werden außerdem Fintech- und Insurtech-Unternehmen weiteren Druck auf die bestehenden traditionellen Kanäle ausüben. Wir gehen davon aus, dass die überwiegende Anzahl dieser Unternehmen ebenfalls in die Kategorie der Makler fallen und somit diesem Kanal neuen Schwung verleihen wird – wenn auch ‚Kannibalisierungseffekte‘ dabei nicht auszuschließen sind“, so Wiesenewsky.

Aktueller Gewinner der Kfz-Sparte ist der Direktvertrieb (über die Homepage des Versicherers oder den direkten Verkauf per Telefon, Email oder Post): Sein Marktanteil stieg auf 11 Prozent.

Unfallversicherung: AO weiterstark

Hier verbuchte die Ausschließlichkeit ein Plus von einem Prozentpunkt. Sie bleibt mit 55 Prozent Anteil der stärkste Vertriebsweg in der Unfallversicherung. Die unabhängigen Vermittler verlieren leicht auf 21 Prozent. Banken etablieren sich als drittstärkster Absatzkanal (13 Prozent). Immer weiter sinkt hier der Anteil der gebundenen Strukturvertriebe (8 Prozent). Er hat sich innerhalb von zwei Jahren halbiert.

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