„15 Prozent Aktienanteil sind heutzutage das Minimum“

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In Hamburg, Frankfurt und München waren insgesamt rund 300 Makler der Einladung der Standard Life gefolgt. Der britische Versicherer hatte ein Bündel von Vorträgen und Workshops zu den aktuellen Fragen der Branche zusammengestellt. Neue Beratungskonzepte, innovative Produkte ohne Garantien und die Frage, inwieweit man Erkenntnisse aus den Erfahrungen der Berater und Produktgeber im britischen Markt auf Deutschland übertragen kann, standen im Fokus der Informationsveranstaltung.

Ein Höhepunkt war die Diskussionsrunde mit Referenten der Campus Days, die von Marc Surminski, Chefredakteur der Zeitschrift für Versicherungswesen, geleitet wurde. Paul Matthews, Vorstandschef der Standard Life für Großbritannien und Europa, betonte, dass der im April dieses Jahres erfolgte Abschied von Garantie-Produkten („With Profits“) keinen generellen Ausstieg der Standard Life aus dem deutschen Markt einleite. Ganz im Gegenteil. „Auch wenn die Entscheidung für viele sehr plötzlich kam, war es für uns mit Blick auf die aktuelle Finanzmarktsituation in Europa, aber vor allem auch auf Sicht des Kunden ein folgerichtiger Schritt.“ Für Standard Life sei Deutschland weiterhin ein wichtiger Markt, der unverändert große Chancen biete.

Abschied von den Garantien

Dass es künftig auch ohne Garantien in der Altersvorsorge geht, ist ein Gedanke, an den sich Versicherte und viele Produktgeber gewöhnen müssen. Denn die Garantie wurde seit Jahren als „heilige Kuh der Lebensversicherung“ vermarktet und war auch vom Gesetzgeber explizit so gewollt. „Da braucht man sich nicht zu wundern, dass der Kunde auf Garantien besteht. Am Ende der Laufzeit zählt jedoch die Ablaufleistung. Und im aktuellen Marktumfeld bietet eine Garantie keine Sicherheit, sondern verhindert letztendlich, dass der Kunde die Lücke in seiner Altersvorsorge schließen kann“, betonte Mischler.

„Wir brauchen daher einen Kulturwandel in der Branche“, so Carsten Zielke, Zielke Research Consult. Bei einem Garantiezins, der immer weiter abgesenkt werde, müsse man fragen, wie nachhaltig solche Garantien noch seien. „Die Politik ist gewillt Leistungskürzungen hinzunehmen, aber sie möchte keine Steuergelder einsetzen, um Versicherer zu retten, damit diese Garantien bedient werden können“, so Zielkes Eindruck.

Gefährliches Laissez-faire

Der Großteil der deutschen Anleger hält die Garantieversprechen der Versicherer indes noch für sicher, meinte Dachfondsmanager Eckhard Sauren. Wie lange noch? „Wenn die Marktlage noch fünf Jahre mit Niedrigzinsen anhält, wird es zwangsläufig dazu kommen, dass der Großteil der Versicherer ihre Leistungszusagen kürzen muss.“ Das werde aber in der Branche seitens der Makler dem Kunden noch kaum kommuniziert – ein schwerer Fehler, glaubt Sauren.

„Das alte Lebensversicherungsmodell wird tot sein, sobald die Garantieversprechen auf breiter Front abgesenkt werden“, bestätigte Claus Mischler. Auch in Deutschland werde es zu weiteren Eingriffen des Gesetzgebers kommen, auch auf den Bestand bezogen. Die Öffentlichkeit werde fragen, warum die Produkte noch verkauft wurden, obwohl die Probleme bereits offensichtlich waren. Daher sei eine frühzeitige Positionierung von Produktgebern und Beratern enorm wichtig, um weiterhin glaubwürdig zu bleiben.

Aber was soll man den Bestandskunden raten? „Ehrlich mit der Renditeerwartung umgehen. Frühere Renditen sind unter den derzeitigen Marktbedingungen einfach nicht mehr zu erreichen“, so Mischler. Wenn dies für die Altersvorsorge nicht mehr ausreicht, muss man nach Alternativen suchen. „Der größte Fehler, den wir als Branche machen können, ist den Kunden jetzt nicht darüber aufzuklären, dass sich seine Altersvorsorgeplanung massiv geändert hat“, so Mischler. „Den Vertrag zu kündigen, ist meist nicht der richtige Rat. Beitragsreduzierung oder Freistellung und Alternativprodukte sind mögliche Alternativen“, ergänzte Analyst Zielke.

Etwas mehr Risiko

„Viele deutsche Anleger haben eine Aktienquote von deutlich unter 10 Prozent. Wir sind der Ansicht, dass ein Anleger mit einer Aktienquote von 15 Prozent am Ende weniger Risiko aufweist, als wenn die Aktienquote unter 5 Prozent liegt“, sagte Fondsmanager Sauren. In vielen Fällen könnte man Portfolios gezielt und seriös ergänzen, etwa mit Absolute-Return-Fonds und gut gemanagten Aktienfonds.

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