„Provisionsdeckel dürfte unter neuer Bundesregierung nicht vom Tisch sein“

Obwohl die Digitalisierung in der Versicherungsbranche immer weiter zunimmt, auch im Bereich der künstlichen Intelligenz, bleibt es dabei, dass Kunden weiter persönlich beraten werden wollen. Das stellt Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Dela Lebensversicherungen in Deutschland, in seinem Ausblick für das Jahr 2022 fest: „Kunden vertrauen ihrem Berater vor Ort, holen sich Rat und schließen letztendlich auch beim Makler ab.“

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Verändert hätten sich dabei die Kommunikationswege und die Flexibilität bei Ort und Zeit einer Beratung. Makler und Vermittler hätten im Laufe der Pandemie neue Wege in der Kundenkommunikation eingeschlagen. Und Capellmann rät dazu, dieses Verhalten auch beizubehalten. Künstliche Intelligenz (KI) zum Beispiel könne in der Beratung „einen wichtigen Beitrag dazu leisten, komplexe Produkte noch besser zu beraten und für den Kunden verständlicher darzustellen. Durch digitalisierte Prozesse gewinnen Berater mehr Zeit für den einzelnen Kunden, was letztendlich auch der Qualität der Beratung zu Gute kommt“, meint er.

Auch auf der Produktebene erschließe KI neue Möglichkeiten, um noch individueller auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse einzugehen. Wenn das biologische Alter eines Kunden deutlich unter seinem tatsächlichen Alter liege, „warum soll er dann nicht einen günstigeren Tarif erhalten und von seiner gesunden Lebensweise profitieren“, fragt Capellmann. Verhaltensbasierte Tarife und Präventivmaßnahmen ließen sich beispielsweise auf der Datenbasis von Fitness-Trackern und mit Unterstützung von Gesundheits-Apps umsetzen – das Einverständnis der Versicherten vorausgesetzt.

Nachhaltigkeit fest in der Beratungsagenda verankert

Neben der Digitalisierung gewinne auch das Thema Nachhaltigkeit im Beratungsalltag weiter an Bedeutung, beobachtet der Dela-Chef. Dabei schließe der Begriff viel mehr ein, als nur die nachhaltige Kapitalanlage. „Nachhaltig zu handeln ist heute der Schlüssel dazu, sich als Anbieter von Versicherungsprodukten und als Makler und Vermittler langfristig erfolgreich im Wettbewerb zu behaupten und sich verändernde Kundenpräferenzen zu bedienen.“

„Die im Wahljahr 2021 viel diskutierten Themen Provisionsdeckel und Provisionsverbot dürften auch unter der neuen Bundesregierung nicht vom Tisch sein“, so die Einschätzung Capellmanns zu diesem Thema. Umso wichtiger sei es für unsere Branche, darauf aufmerksam zu machen, welchen Wert eine gute fachliche Beratung für jeden Einzelnen und für die Gesellschaft insgesamt habe.

Provisionen bleiben ein Thema

„Die Vorsorge für Familie und Partner ist eine generationenübergreifende Aufgabe. Wenn keine Beratung stattfindet, weil diese nicht bezahlt wird, leiden letztendlich alle darunter. Ob die Bezahlung nun über die Provision erfolgt oder ob der Berater mit seinem Kunden ein Honorar vereinbart, ist am Ende eine individuelle Entscheidung. Das Angebot für beide Optionen ist im Markt vorhanden und die Kosten sind heute transparent ersichtlich. Eine weitergehende Bevormundung des Kunden braucht es unserer Ansicht nach nicht“, so der Dela-Mann weiter.

Ein weiteres zentrales Thema bleibe das anhaltend niedrige Zinsumfeld. „In diesem Umfeld lassen sich über lange Jahre bewährte Garantieprodukte kaum mehr wirtschaftlich kalkulieren und sie sind auch für Kunden nicht mehr attraktiv.“ Es seien daher die regulierenden Behörden und der Gesetzgeber gefragt, die Anforderungen an die Kapitalanlage für die Gesellschaften den veränderten Rahmenbedingungen anzupassen.

Vorsorgethemen im Fokus

Mit Blick auf die Beratungs- und Vertriebsthemen hätten die zwei Jahre Covid-Pandemie die Aufmerksamkeit der Menschen für die Hinterbliebenenvorsorge gestärkt, so Capellmann. „Unabhängig von der weiteren pandemischen Entwicklung sind wir überzeugt, dass die Sensibilisierung für diese Vorsorgethemen auch künftig bestehen bleibt. Dennoch ist die Diskrepanz zwischen Nachdenken und Handeln oftmals groß. Noch immer hat nur ein Bruchteil der Deutschen in irgendeiner Form selbstbestimmt für die Folgen des eigenen Todes vorgesorgt.“

Der Bedarf an Aufklärung über die tatsächlichen Kosten einer Beerdigung und fachliche Beratung zur Absicherung der Hinterbliebenen liege daher auf der Hand, so Capellmanns Fazit.