Wie Versicherungsmakler sich und ihren Kunden helfen

„Möchtest du Teil der Lösung oder Teil des Problems sein?“ Auf diese eher rhetorische Frage antwortet im Zweifelsfall niemand, gern Teil des Problems sein zu wollen. Doch wenn wir uns die aktuellen Antworten und Reaktionen der Branche in der Gebäudesparte anno 2023 anschauen, ist von Lösungen wenig zu sehen. Die Beiträge steigen oder es erfolgen Änderungskündigungen, die Kunden zahlen zähneknirschend. Und einmal mehr leidet der Ruf unserer Branche, weil wir „nur unseren Job“ machen. Richtig, das tun wir. Aber eben auch nicht mehr.

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Mit Nico Streker und seinem Unternehmen Asspick Versicherungsmakler, das zur Martens & Prahl Gruppe gehört, darf ich an seiner sichtbaren und erlebbaren Vertriebskommunikation arbeiten. Nico hat eine klare Meinung zur aktuellen Haltung der Branche, die ihm alles andere als gefällt: „Was mich an der Debatte im Rahmen der enormen Beitragsanpassungen stört, ist, dass fast alle Big Player wie GDV, Versicherer und Maklerverbände, nur über die seit Jahren bekannten Probleme und Gründe sprechen; kaum jemand spricht über konkrete Lösungen für den Kunden.”

Weiter führt er aus: „Ich habe von keinem Versicherer eine Mail bekommen, wo etwas über Lösungen und Alternativen zur BAK stand … nur Beitragsanpassungen. Die Kunden und Makler werden im Grunde alleine gelassen in dieser Situation. Dabei sind wir es doch, die in diesem Spannungsverhältnis vermitteln müssen und nach Alternativen für unsere Kunden suchen!” Der Versicherungsmakler hat hier immerhin eine größere Alternativen-Palette als die Ausschließlichkeit, die sich nicht für einen alternativen Produktgeber entscheiden kann.

Es braucht smarte Vertriebsansätze und nachhaltige Lösungen

Um in dieser Situation zielführend agieren und unsere Kundenbeziehungen nachhaltig weiterführen zu können, brauchen wir

• Transparenz (für die wir durch Aufklärung sorgen müssen),
• Verständnis (welches wir nur durch empathische Kommunikation und Betreuung erreichen werden) und
• Vertrauen (welches wir sinnvollerweise bereits in der Vergangenheit begonnen haben aufzubauen – sonst ist jetzt ein eher ungünstiger Zeitpunkt).

Nico ist sich sicher: „Wir brauchen aktuell zuallererst schnell wirksame Lösungen. Dazu kann gehören:

• Selbstbeteiligungen einführen oder erhöhen,
• Stufenplan mit Mehrjährigkeit,
• Umdeckung in einen neuen Rahmenvertrag,
• Bündelboni über andere Sachsparten,
• im Notfall: Risikoausschlüsse (mit größter Vorsicht!).

Mittelfristig sollten wir zusehen, unsere Gebäudekunden deutlich mehr für das Thema Prävention zu sensibilisieren. Einer meiner Leitsätze seit jeher: Schadenverhütung ist immer besser als Schadenregulierung!”

Durch die Möglichkeiten der digitalen Vernetzung (wie etwa Smart Home), sind heute beispielsweise Überwachungen der Wasserleitungen möglich, die Hausbesitzer frühzeitig vor Leckagen warnen: „Im Schadenfall wird das Wasser automatisch abgestellt und der Eigentümer benachrichtigt. Hier bieten wir unseren Gebäude-Kunden bereits heute eine (kostenlose) Lösung gemeinsam mit einem Risikoträger an“, führt Nico diesen Punkt weiter aus (ein Webinar zu diesem Thema bietet Asspick Versicherungsmakler, unterstützt von Patrick Jahn von Skendata und Tobias Strübing von Wirth Rechtsanwälte, am 16.03. um 10:00 Uhr kostenlos unter dem Titel „Quo vadis, Wohngebäude?!“ für alle Gebäude-affinen Versicherungsmakler an. Hier geht es zur Registrierung. Bei Fragen können Sie sich hier melden.).

Über die Autoren

Nach dem Versicherungskaufmann erst als Maklerbetreuer und Underwriter im Firmengeschäft bei der Allianz in Hamburg tätig, übernahm Nico Streker als Direktionsbevollmächtigter für das Firmengeschäft bereits jung bundesweite Verantwortung auf Versicherer-Seite. Der stets auf Kooperation gepolte Norddeutsche ist heute seit sieben Jahren Geschäftsführer der Asspick Versicherungsmakler GmbH, einem auf die Wohnungswirtschaft spezialisierten Maklerhaus und Unternehmen der Martens & Prahl Gruppe.

Sebastian Heithoff (*1986) ist aus Familientradition 2007 zur Kaufmanns-Lehre in die Assekuranz eingestiegen. Seit 2012 im Bereich (digitale) Kommunikation aktiv und in stetiger Weiterbildung, damit seit 2016 beratend im Versicherungsvertrieb tätig. Erst angestellt bis zur Teamleitung, danach als selbstständiger Unternehmensberater im AO- und Maklervertrieb. Schwerpunkt ist die „markanten Vertriebskommunikation“ – Vermittlermarken wirkungsvoll sichtbar und erlebbar zu machen (für Kunden, Personal und alle Stakeholder).