Antje Heimsoeth ist Business und Mental Coach. © privat
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  • 27.02.2017 um 10:17, aktualisiert am 01.03.2017 um 03:25
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Spitzensportler setzen das Erfolgsrezept schon lange ein: motivierende und das Selbst anspornende Selbstgespräche vor einem Wettkampf. Im Vertrieb liegt das Potenzial dieser Herangehensweise dagegen noch weitgehend brach, stellt Mental-Coach Antje Heimsoeth fest. In ihrem Gastbeitrag gibt sie Tipps, wie sich Makler auf ein wichtiges Kundengespräch mental vorbereiten.

Was liegt all diesen Komponenten zugrunde? Das Selbstbewusstsein, Ihr Selbstwert. Sich seiner selbst bewusst zu werden, seine Bedürfnissen und Wünsche, seine Werte und Ziele wahrzunehmen, ist der erste Schritt zu einem bewussten Selbstmanagement. Denn jedes Handeln und Verhalten nimmt seinen Ursprung im Kopf: in den Gedanken und Glaubenssätzen, in gemachten Erfahrungen und entwickelten Überzeugungen. Vieles davon ist uns gar nicht richtig bewusst – und wirkt dennoch.

Die Kontrolle über Ihre Gedanken und Selbstgespräche gibt den Ausschlag, ob Sie bei sich negative oder positive Gefühle in Gang setzen, die Ihre Gedanken, Ihre Aufmerksamkeit, Ihre Leistung, ja, sogar Ihre Körperhaltung und damit Ihre Ausstrahlung entsprechend beeinflussen. Je stärker Sie mental und emotional sind, desto weniger verspüren Sie Ängste und Selbstzweifel auf dem Weg zu Ihren Zielen oder in einer herausfordernden Situation – auch unter widrigen Umständen. Dazu gehört eine tief empfundene Überzeugung von den eigenen Fähigkeiten und Fertigkeiten.

Sie stellen die Weichen im Kopf: Scheitern oder siegen?

Sie haben Angst vor dem Nein eines Kunden zu Beginn eines Verkaufsgesprächs? Sie denken: „Hoffentlich springt er mir nicht kurz vor der Vertragsunterzeichnung ab?“ Damit liefern Sie Ihrem Gehirn kontraproduktive Bilder. Ihre Steuerzentrale versteht nämlich Ihre Versagensangst als Handlungsanweisung, weil es die Angemessenheit Ihrer heraufbeschworenen Bilder nicht hinterfragt. Was passiert? Sie werden Opfer Ihrer selbsterfüllenden Prophezeiung.

Diesen Effekt kennen auch Spitzensportler. Kerbers Tenniskollegin Andrea Petkovic entwickelte sich daraufhin mental weiter: „Ich musste lernen, meine Gedanken und meine Emotionen zu kontrollieren, zu kanalisieren und zu meinen Gunsten zu nutzen.“ Statt Ihre Ängste und Zweifel den Ton angeben zu lassen, sollten Sie der Zuversicht den Vorsitz gewähren. Es hilft vielmehr, sich zu sagen: „Ich vertraue auf meine Ressourcen und Fähigkeiten“ statt Befürchtungen zu hegen.

Werden Sie Chef in Ihrem Kopf

Achten Sie auf Ihre inneren Dialoge. Der Sportpsychologe Hans Eberspächer stellte fest: „Eine Person, der es schließlich gelingt, sich [mit Selbstgesprächen] dahingehend zu regulieren, dass sie erfolgszuversichtlich und leistungsbereit „durchhalten“ kann, verfügt über die grundlegende Fertigkeit, psychische Beanspruchungssituationen zu bewältigen.“ (vgl. Eberspächer, Mentales Training. Ein Handbuch für Trainer und Sportler, München, 1995, S. 26).

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