Lesedauer: ca. 05:20 MinHinsichtlich des Zusammenspiels zwischen Versicherungsmakler und Intermediär – egal ob Maklerpool oder Verbund – scheint es an manchen Stellen etwas verzerrte Meinungen zu geben. Da diese immer wieder ihren Weg in die Fachpresse finden, möchten wir gerne ein klärendes Licht auf die in diesem Zusammenhang drei meistgeäußerten Thesen werfen und klarstellen, was gelebte Realität ist.
These 1: Intermediäre lenken das Geschäft des Maklers durch Information und Produkte
Wie kommt es dazu, dass vor allem in den letzten Monaten immer wieder die irrige Ansicht vertreten wird, dass ein Makler, der einen Intermediär nutzt – egal ob Verbund oder Pool –, Gefahr liefe, seine Unabhängigkeit aufzugeben? Möglicherweise liegt es an Vorurteilen, falschen Annahmen und Lobbyarbeit innerhalb der Vermittlerbranche.
Wenn man hier von einem aktiven Lenken wie in der Versicherer-Ausschließlichkeit spricht, dann kann diese Aussage nur unzutreffend sein. Natürlich lenkt jeder, der Informationen für andere aufbereitet, automatisch auf eine gewisse Weise, da so auf bestimmte Highlights eines Produkts hingewiesen wird und somit auch Impulse für den Vertrieb gegeben werden können. Was ein Maklerkollege daraus macht, ist und bleibt aber natürlich allein seine Angelegenheit.
Der Intermediär hat im Regelfall keine weiteren Informationen zur Hauptzielgruppe eines jeden seiner angeschlossenen Makler. Wie soll da eine spürbare Einflussnahme stattfinden? Ganz im Gegenteil hat der Intermediär die Möglichkeit, seinen Maklern Schulungsangebote zu liefern, bei denen eben kein bestimmtes Produkt im Vordergrund steht, wie man es bei einer Schulung eines Versicherers aus nachvollziehbaren Gründen wohl erwarten darf. Der Fokus einer Schulung wird primär auf Fachthemen gelegt. Wird im Nachgang doch auf Produkte eingegangen, dann nur, um verschiedene Möglichkeiten vorzustellen, mit denen das vorgestellte Kundenproblem gelöst werden kann. Der Makler bleibt dabei immer frei in seiner Entscheidung, welche Themen und Zielgruppen er mit welchen Produktlösungen angehen möchte. Solche Weiterbildungsangebote stellen einen weiteren großen Mehrwert dar, den nur Verbünde oder Pools bieten können. Ein enormer Mehrwert für jeden Maklerbetrieb.
Fakt ist: Intermediäre schaffen mehr Unabhängigkeit in der Produktauswahl
Es ist naiv davon auszugehen, dass ein kleinerer Maklerbetrieb eine Anbindung an alle Versicherer erhält, mit denen er zusammenarbeiten möchte. Im Zuge der Vertragsfreiheit muss man hier auch Versicherern zugestehen, dass es ihnen freistehen muss, unter welchen Umständen sie eine Kooperation als unwirtschaftlich einstufen. Die alte Kaufmannsregel „Ein Geschäft, an dem nichts verdient ist, ist kein Geschäft“ darf auch für Versicherungsunternehmen gelten. Über einen Intermediär gelingt dieser Marktzugang dann aber vielleicht doch. Je weniger Auswahlmöglichkeiten bei den Produkten bestehen, desto mehr muss man als „Vertreter“ auch mit beschränkten Möglichkeiten agieren. Intermediäre öffnen ein viel weiteres Feld – und das ganz ohne Steuerung.
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These 2: Intermediäre lenken das Geschäft des Maklers durch Courtage
Die Behauptung, ein Makler könne über die Courtagehöhe gesteuert werden, sollte im Bereich der Boulevardpresse bleiben, wo sie falsch und diffamierend genug ist. Innerhalb der Versicherungsbranche sollte man da doch wesentlich klareren Blickes argumentieren. Ein Makler kann nicht einfach das anbieten, womit das meiste Geld verdient ist – ganz egal, ob das Produkt zum Kundenbedarf passt oder nicht. Dies könnte sich schnell als Bumerang erweisen und träfe einen Makler schneller als ihm lieb ist; beispielsweise dann, wenn es zum Schadens- respektive Leistungsfall kommt. Maklerhaftung ist nicht nur ein theoretisches Konstrukt, sondern in vielen Gerichtsurteilen bestätigte Realität. Gerade als Versicherungsvermittler muss man auf den eigenen Ruf bedacht sein. Negative Stimmen verbreiten sich heutzutage wie ein Lauffeuer – und das Internet befeuert das noch zusätzlich. Kein Makler kann sich das heutzutage erlauben.
Wenn man einen Makler zudem so einfach beeinflussen könnte, würden nur noch die zwei, drei Versicherer mit den höchsten Courtagesätzen die Geschäfte bekommen. Die Wirklichkeit zeichnet aber ein ganz anderes Bild. Eine angemessene Vergütung ist zwar wichtig und richtig, aber zunächst muss die Produktqualität passen. Das ist der erste Schritt bei der Auswahl. Und dann kann es sein, dass man abgleicht, ob man über die eigene Direktanbindung mehr Ertrag generiert oder über eine Poolanbindung. Denn es wäre naiv davon auszugehen, dass ein kleinerer Maklerbetrieb bei jedem Versicherer dieselben Courtagesätze erhält, die bei Großvertrieben oder Intermediären verhandelt werden konnten.
Fakt ist: Intermediäre schaffen mehr Unabhängigkeit durch faire Vergütung
So trägt die Nutzung eines Intermediärs dazu bei, dass ein Makler bei jedem Versicherer fair vergütet wird. Somit wird seine Unabhängigkeit gestärkt, da das wirtschaftliche Überleben gestärkt ist, ohne dass man sich größeren Vertriebsgruppen anschließen muss. Man bleibt sein eigener Herr und kann seine eigene Firmenphilosophie weiterleben.
Seite 2: Sollen Versicherungsmakler ihre eigene IT-Infrastruktur schaffen?
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