Warum bei vielen Maklern die Neukundengewinnung online scheitert

Eine ganze Branche spricht spätestens seit Anbietern wie Check24 von der Online-Neukundengewinnung. Einfach, unkompliziert und darüber hinaus zu jeder Tageszeit durchführbar. Perfekt! Nur warum scheitern so viele dann beim Gewinnen neuer Kunden über das Internet?

Die Wahrheit ist einfach und zugleich hart. Weil die meisten Unternehmer in der Finanzdienstleistung die Online-Neukundengewinnung nicht sonderlich professionell, sondern quasi als „Hobby“ betreiben. „Social Media? Ja das macht der Azubi bei uns mit.“ Solche und ähnliche Aussagen begründen schon im Ansatz das Scheitern.

Wie oft hören wir zum Beispiel in Beratungsgesprächen mit Finanzdienstleistern, dass sie ihren Kunden nicht empfehlen, über das Internet zu vergleichen. Man könne sich nicht sicher sein über die Qualität… Man könnte den Anbietern dahinter nicht vertrauen… Man würde die Umstände der Kunden nicht genau berücksichtigen… Grundsätzlich sind das sehr gute Ratschläge für die Kunden der Finanzdienstleister.

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Genau das ist aber das Erschreckende. Die eigenen Ratschläge ignoriert man gerne, wenn es um das eigene Unternehmen geht. Wenn ich als Unternehmer in der Branche wirklich online Kunden gewinnen möchte, dann muss ich das Thema ernst nehmen und hier investieren. Zeit und auch Geld! Viele Agenturen versprechen, auf Knopfdruck in den ersten sieben Tagen hoch qualifizierte Interessenten zu gewinnen. Das ist oft nur reines Marketing und leere Worthülsen.

Natürlich! Wie soll es auch anders gehen?! Der dicke Oberarm kommt nicht vom ersten, zweiten oder dritten Besuch im Fitnessstudio. Regelmäßiges Training, Disziplin und kontinuierliches arbeiten sind die Schlüssel. So einfach und gleichzeitig so schwer ist auch die Neukundengewinnung online. Selbst (am Wochenende, so nebenbei) innerhalb von 15 Minuten in Facebook über sein Smartphone eine Werbeanzeige zu schalten um dann ernüchternd festzustellen, dass sich nicht ein Kunde einträgt. Das ist wirklich keine Überraschung und durchaus vorhersehbar.

Da sein, wo die Zielgruppe ist

Man sollte auch berücksichtigen, dass das „Branding“ eine wichtige Rolle spielt. Nicht jede Eintragung ist eine Impulseintragung. Ein Großteil der Interessenten informiert sich im Rahmen der Möglichkeiten im Vorfeld über das werbende Unternehmen. Da ist es nützlich, wenn man eine vernünftige Home- oder Landingpage hat. Ebenfalls schaden keine Profile bei den gängigen Plattformen in den sozialen Medien. Am besten natürlich dort, wo sich seine Zielgruppe am meisten aufhält. Zielgruppe! Dieses Thema wird von vielen unterschätzt, dabei bildet diese die Basis eines vernünftigen (Online-)Prozesses.

Aber genug Theorie, kommen wir zu ein paar konkreten Handlungsempfehlungen:

#1 Treffen Sie eine Entscheidung

Entweder Sie machen Online-Marketing oder Sie lassen es. Warum? Wenn Sie halbherzig an die Sache gehen, wirkt Ihr Auftritt unprofessionell. Vielleicht sogar vernachlässigt. Das wirkt auf Ihre potenziellen Kunden.

#2 Positionieren Sie sich und wählen Sie eine Zielgruppe

Der Profi weiß: Wenn alle Ihre Kunden sind, dann ist am Ende niemand Ihr Kunde. Stellen Sie klar, wofür Sie stehen und wofür Sie nicht stehen. Signalisieren Sie Ihrem zahlungskräftigen Wunschklientel, dass Sie ihre Sprache sprechen, ihre Probleme kennen, ihre Probleme gelöst haben und das weiterhin jeden Tag machen. Sie sind DER Experte am Markt dafür und kein Weg führt an Ihnen vorbei.

#3 Online-Marketing / Social Media ist Chefsache

Ja, Sie können es natürlich delegieren. Aber Sie behalten das Zepter in der Hand. Nicht der Azubi macht das nebenbei mit. Ihre bisherige Neukundengewinnung macht ja auch keiner so nebenbei mit.

#4 Starten Sie übersichtlich

Gerade zu Beginn sollten Sie sich nicht verzetteln. Eine Homepage, eine Landingpage, eine Facebook-Seite, ein Instagram-Profil, ein Youtube-Kanal, ein Xing-Profil, eine Linkedin-Seite, Tiktok, Twitter und so weiter. Sie wissen, worauf ich hinaus möchte. Suchen Sie sich die bestmöglichen Portale heraus. Zu Beginn maximal zwei. Machen Sie von Ihren Zielen abhängig, welche Portale das sind.

#5 Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck

Machen Sie sich Gedanken über Ihren Auftritt, Ihre Corporate Identity. Wie möchten Sie wahrgenommen werden? Positionieren Sie sicham besten von Beginn an professionell und geben Sie Ihrer Community einen echten Mehrwert und Nutzen.

Erst wenn man diese beschriebenen und ein paar weitere Grundlagen vernünftig berücksichtigt und alle Themen löst, dann hat man die Basis, um erfolgreich online neue Kunden oder Mitarbeiter zu generieren.

Über den Autor

Thorsten Plößer (42) hat sich mit 21 Jahren selbstständig gemacht und war zwölf Jahre selbst als Finanzdienstleister tätig. 2011 gründete er die TPV Unternehmensberatung GmbH und hat sich dort unter anderem auf die Leadgenerierung spezialisiert. Er und seine Mitarbeitenden beraten und bilden Unternehmen mit bis zu 800 Mitarbeitern aus.