Was bei der Übernahme von Fondsbeständen zu beachten ist

Die Wertermittlung von Investmentbeständen ist durchaus komplex. Die verschiedenen Vergütungsarten im Finanzanlagebereich machen es zunächst nicht leicht, eine Berechnungsbasis zu finden. Grundsätzlich ist das modifizierte Ertragswertverfahren geeignet, welches aber die Schwäche hat, dass der Tax Amortization Benefit (TAB) des Käufers nicht einbezogen wird.

So wird in vielen Verkaufsverhandlungen zu Investmentbeständen vereinfachend auf die Unterscheidung zwischen Abschlussvergütungen und dauerhaften Vergütungsformen (Servicepauschalen, Bestandsvergütungen oder Kickbacks) zurückgegriffen. Letztere bilden dann die Basis für eine Wertermittlung, die durch qualitative Faktoren angereichert wird.

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Für einen Kaufinteressenten von Investmentbeständen sind zunächst die quantitativen Faktoren interessant. Dazu gehören beispielsweise:

• Kunden- und Vertragszahl
• Höhe Anlagesummen
• Auswahl Fondsplattformen
• Aufstellung des Partner-Pools
• Digitalisierungsgrad und -umfang
• Kommunikationsformen mit dem Kunden
• Kundenverwaltung

Die Art und Weise der Kundenverwaltung kann aber auch schon in den Bereich der qualitativen Faktoren eingereiht werden, zu denen auch folgende gehören:

• Vorlage der Berichte der Wirtschaftsprüfer
• Qualität der Erstellung von Anlageprofilen der Kunden
• Auswahl und Splittung der Anlagepartner
• Übersicht zu den Wertpapiernummern
• Vorhandensein eines qualifizierten Kundenportals

Als hochwertig ist auch die Arbeit des Bestandsverkäufers im Investmentbereich mit Servicevereinbarungen mit seinen Kunden und deren Laufzeit einzuschätzen. Bereits länger laufende Service-Verträge mit den Kunden reihe ich in die Bewertung als länger wiederkehrende Bestandsvergütung bei Wertermittlungen zu Beständen von 34f-Maklern ein.

Aus allen genannten qualitativen, qualitativen und weiteren Kriterien ist dann ein Faktor auf die regelmäßigen Einnahmen zu bilden, der den Wert abbildet und Käufer und Verkäufer zu einem Kaufpreis führt. Dieser wird dann natürlich noch von Angebot und Nachfrage und dem Verhandlungsgeschick beider Seiten beeinflusst.

Die Werkzeuge namhafter Spezialpools nutzen

Die persönlichen und geschäftlichen Situationen von Finanz- und Versicherungsmaklern sind vielfältig. Dennoch haben die 34f-Makler, die teilweise oder komplett von der Finanzberatung ihrer Kunden leben, eins gemeinsam: Ohne den Background der modernen Technik geht heute nichts mehr. Wer sich weiter professionell, transparent und unabhängig von den Beratern der Banken oder großen Vermögensverwaltungen abheben will, kommt um ein professionelles Beratungs- und Verwaltungsprogramm nicht herum.

Zunächst gilt es, sich den richtigen Poolpartner als 34f-Makler auszusuchen. Sachlastige Maklerpools bringen diese Spezialmakler kaum weiter. Es bedarf schon langjähriger Erfahrung eines Pools um einen passenden Werkzeugkasten für das Feld der Finanzberatung aufzubauen. Dazu gehört heute mehr als ein CRM zur Verwaltung der Kundendaten und E-Mail-Adressen.

Die führenden Servicedienstleister für 34f-Makler bieten ein geschlossenes System für Analyse, Beratung, Anlagen, Abschluss, Dokumentation, automatisierter Digitalisierung und Kommunikation. Alles rechtlich geprüft und entsprechend den speziellen Anforderungen nach 34f. Dazu gehören dann beispielsweise folgende Tools:

• ein Maklerservicecenter als Verwaltungs- und Steuerungsplattform
• eine Maklerwebseite, die mehr als eine Visitenkarte im Web ist
• ein Kundenportal zur sicheren Verwaltung aller Verträge des Kunden
• eine Kunden-App zum mobilen Informieren, Kommunizieren und Handeln
• ein Fondsshop, in dem Kunden selbst online „Fonds shoppen“ können
• und Angebote zum selbst Vergleichen und Rechnen für Kunden

Idealerweise sind diese Tools miteinander beispielsweise über die Homepage verbunden. Martin Eberhard, Vorstand der Fondskonzept für Vertrieb und Marketing, sieht den Zusammenhang so:

Ziel ist es, den angebundenen Finanzdienstleister technisch so gut auszustatten, dass eine dritte Person innerhalb kürzester Zeit einen kompletten Überblick über alle betrieblichen Vorgänge und Kundenbeziehungen erhält. Behauptet ein Finanzberater, dass sein Unternehmen auch dann funktioniert, obwohl er anwesend ist, hat er einiges richtig gemacht.

Und genau diese All-in-One Lösungen beinhalten alle Tools für den kompletten Lebenszyklus einer Kundenbeziehung und zur Steuerung und Optimierung eines Maklerbetriebs als ein zeitgemäß digital aufgestelltes und modernes Unternehmen.

Was bringt die Digitalisierung dem 34f-Makler?

Das Leben ist voll jäher Wendungen und Überraschungen. Lebenskonzepte ändern sich oder werden vom Schicksal verändert. Ein Sportunfall eines jüngeren Maklers kann ebenso zu solch einer Wendung führen wie eine ernsthafte Erkrankung für Makler jeden Alters. Und früher oder später steht auch die Frage der Nachfolge oder eines notwendigen Verkaufs der eigenen Firma durch einen Ernstfall an.

Eine Maklerfirma, die so aufgestellt ist, wie es der heute erreichte Stand der Technik und damit einer vollständigen Digitalisierung erlaubt, wird immer einen deutlich höheren Preis beim Verkauf erzielen. Sie als 34f-Makler haben dann die Wahl, ob Sie Ihren Bestand (A) gegen eine spezielle „Maklerrente“ bei einem Spezialanbieter abgeben oder ob Sie (B) Ihren Kunden- und Kapitalanlagebestand verkaufen.

Grundsätzlich sollte man sich bei der Entscheidung (A) oder (B) über alle Möglichkeiten informieren, die der Maklermarkt aktuell bietet. Vor allem gilt es, rechtzeitig das eigene Geschäftsmodell fit und wertvoller zu machen, als es bisher ist. Dies geht meist leichter als Sie denken. Und wenn die Auswahl der Nachfolge-Entscheidungen erfolgt ist, dann geht der Weg direkt zum Steuerberater und zum Notar.