Welche Fehler Makler bei der Beratung der Generation Y vermeiden sollten

„Ich bin fast 18 und hab keine Ahnung von Steuern, Miete oder Versicherungen. Aber ich kann ‘ne Gedichtanalyse schreiben. In 4 Sprachen“, twitterte Userin Naina (17 Jahre) im Januar 2015 und löste eine Debatte in ganz Deutschland aus. Auch wenn sie streng ausgelegt nicht mehr zur Generation Y (1985 bis 1995) gehört, illustriert sie doch wunderbar einen Teil der Lebenswirklichkeit junger Menschen.

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Zwar zeigt der Tweet offenkundig Ahnungslosigkeit in Sachen Finanzen, gleichwohl aber auch Interesse. Und beide Punkte sind doch eigentlich ideale Voraussetzungen für gute Beratung. Es gehört zu unseren Erfahrungen, dass junge Menschen sehr wohl ein großes Interesse an finanziellen Fragen zeigen. Leider erhalten sie aus unserer Sicht aber zu selten angemessene Antworten auf ihre Fragen.

Im Rahmen unserer Doktor-Methode erfragen wir im ersten Gespräch – dem Interview – Erfahrungen und Erwartungen unserer Mandanten ab. Die Ergebnisse sind keinesfalls repräsentativ für eine ganze Generation. Sie geben jedoch einen guten Einblick in unsere Kunden, die zu einem Gutteil aus dieser Generation Y kommen.

Was macht für dich ein gutes Gespräch aus?

• Wenn ich am Ende weiß und verstehe, was mir erzählt wurde
• Es muss menschlich passen
• Voll entspannt
• Ruhige Atmosphäre
• Transparenz
• Gut aufgehoben fühlen, gutes Bauchgefühl
• Auf Augenhöhe
• Ehrlichkeit: Wenn frühere Entscheidungen bekloppt waren, sollte man das ansprechen

Es geht also vor allem darum, eine angenehme Beratungsatmosphäre zu schaffen und auf Augenhöhe miteinander zu sprechen. Entscheidend für uns ist der Hinweis, dass die menschliche Komponente für viele Kunden zentral ist.

Gerade in Finanzfragen wollen (auch) junge Menschen mit einem Berater aus Fleisch und Blut zu tun haben und nicht mit einer Maschine reden oder chatten.

Was macht für dich ein schlechtes Gespräch aus?

Andererseits fragen wir danach, was für sie ein schlechtes Gespräch ausmachen würde:

• Auslachen und von oben herab geht gar nicht
• Manipulieren und unter Druck setzen
• Übers Ohr hauen
• Das Gefühl einer subtilen Drucksituation und Beeinflussung
• Sofort duzen
• Kontakt per WhatsApp

Neben den zu erwartenden Dingen wie „übers Ohr hauen“, erwähnen einige, dass sie zum Beispiel keinen Kontakt via Facebook oder WhatsApp wünschen, sondern eher auf klassische Wege setzen. Vielfach erwarten junge Menschen ebenso klassische Werte, wie man das von älteren Kunden erwartet. Es bringt aus unserer Sicht also nichts, sich krampfhaft um Jugendsprache oder Ähnliches zu bemühen. Viel entscheidender sind Integrität und Authentizität.

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