„Dynamik des Portal- und Direktvertriebs wird überschätzt“

In der Schaden- und Unfallsparte deutscher Versicherer habe der Vertrieb über Vergleichsportale im Internet noch nicht den Stellenwert erreicht, von dem die Branche bislang ausgegangen sei, teilt das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson auf Basis seiner jährlichen Vertriebswegesurvey mit.

Wie die Daten für das Jahr 2015 zeigten, werde mit einem Anteil von 7,0 Prozent „noch eher wenig Neugeschäft über Portale abgewickelt“, so die Einschätzung der Berater. Zwar nehme der Vertriebsanteil der Ausschließlichkeitsorganisation (AO) „in kleinen Schritten weiter ab“, allerdings bleibe die AO mit rund 45 Prozent Marktanteil (2014: 46,4 Prozent) der stärkste Vertriebskanal. Deutlich abgeschlagen folgen die unabhängigen Vermittlern mit 25,7 Prozent (29,5 Prozent), dahinter besagte Internetportalen (7,0 Prozent) sowie der Direktvertrieb mit 6,5 Prozent (siehe Grafik).

Durch die erstmals separat ermittelten Zahlen zum Portalgeschäft haben laut den Studienmachern die Anteile der Makler und des Direktvertriebs stärker als üblich abgenommen. Grund hierfür war demnach, dass Internetportale zuvor einem dieser beiden Kanäle zugeordnet wurden. „Seit 2013 sehen über 80 Prozent unserer Studienteilnehmer die Internetportale als Kanal mit den stärksten Wachstumsaussichten für die kommenden Jahre“, sagt Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson. Gemessen an diesen hohen Erwartungen und an den großen Marketingaufwendungen der Vergleichsportale sei dieser aktuelle Marktanteil doch vergleichsweise gering, so Klüttgens.

Kfz-Versicherung: Online-Dynamik wird überschätzt

Auch in der Kfz-Versicherung – der mit Abstand größten Sparte, wie die Studienmacher betonen – sei ein schrittweiser Rückgang der AO und unabhängigen Vermittler seit 2012 zu verzeichnen. Berater Ulrich Wiesenewsky gibt sich jedoch gelassen: So sei die Kfz-Sparte als Massengeschäft mit vergleichsweise standardisierten Produkten zwar von einem etwas höheren Anteil an Online-Abschlüssen geprägt, der Anteil der Portale liege jedoch auch hier „bei moderaten 8,4 Prozent“.

„Insgesamt gehen wir davon aus, dass zusammen mit dem Direktvertrieb über die unternehmenseigene Website derzeit knapp 17 Prozent aller Kfz-Abschlüsse online getätigt werden“, erläutert Wiesenewsky – und ergänzt: „Nach unserer Einschätzung wird die Dynamik des Marktes hier allerdings überschätzt.“

Einerseits erwarten die befragten Gesellschaften eine Verschiebung des Geschäfts in den Online-Bereich – so können sich 35 Prozent vorstellen, dass mittelfristig bereits die Hälfte des Wechselgeschäfts der Kfz-Versicherung über Portale ablaufen wird. „Auf der anderen Seite halten die Teilnehmer es für notwendig, Produkt- und Vertriebskonzepte an eine immer älter werdende Kundschaft anzupassen“, so die Analyse der Berater.

„Wir sehen ebenfalls weiterhin Optimierungsbedarf der Konzepte an den demografischen Wandel, insbesondere im Rahmen des Pricings“, ergänzt Berater Klüttgens.