„Wir wachsen sogar in der Ausschließlichkeit“

Pfefferminzia: Im Vertrieb von Krankenzusatzversicherungen haben die Kanäle Direktvertrieb und Internet-Portale im vergangenen Jahr einen vergleichsweise deutlichen Zuwachs erzielt, klassische Vertriebswege befinden sich hingegen im Abschwung, konstatiert die Studie „Vertriebswege-Survey zur PKV“. Wie schätzen Sie das Ergebnis ein?

Eric Bussert: Das dürfte sich in den einzelnen  Vertriebswegen der jeweiligen Marktteilnehmer, abhängig von Steuerung und Ausrichtung, unterschiedlich darstellen.  In der Hanse Merkur wachsen wir auch im Segment der Vermittlung von GKV-Ergänzungsschutz, sogar in der Ausschließlichkeit. Aber natürlich sehen wir im Online-Vertrieb von KV-Zusatzversicherungen ein großes Potential.  

In einem Pressebericht aus dem vergangenen Jahr heißt es über Krankenzusatzversicherungen, diese seien “relativ teuer und kein Muss”. Wie gehen Ihre Vertriebspartner damit um, wenn der Kunde auf solche Berichte verweist?

In jedem Kundengespräch geht es zunächst einmal darum, anhand der individuellen Situation zu klären, inwieweit der Bedarf für bestimmte Produkte vorhanden  ist. Das gilt es auszuloten und entsprechend zu handeln.

Policen für Zahnersatz dominieren nach wie vor die Tariflandschaft, auch Zusatztarife für die stationäre Versorgung gehört zum klassischen Produkt-Mix der Versicherer. Wie nehmen Sie die Marktsituation wahr?

Der sogenannte „klassische Mix“ betrifft doch Bereiche, für welche die gesetzlichen Kassen keine Leistungen anbieten oder wo sich die GKV aus der Leistungspflicht zurückgezogen hat, wie bei  Zahnersatz, Sehhilfen oder beim Sterbegeld. Hier muss also privat vorgesorgt werden, und auch wir bieten hier attraktive Lösungen.

Gibt es im Markt für Krankenzusatzversicherungen auch Bedarf für Neuerungen?

Bedarf für Neuerungen gibt es immer. Ich sehe hier Chancen im Bereich von Assistance-Leistungen, im Segment Pflegezusatz / Smart Home oder beim Zugang zu komplementärmedizinischen Verfahren.