Wie Makler mit Zielgruppen-Konzepten punkten können

Das Beratungsfeld in der privaten Krankenversicherung kann seine Tücken haben. Seit der Gesetzgeber die Abschussprovisionen für die PKV vor einigen Jahren begrenzt und die Haftungszeit auf fünf Jahre erhöht hat, ist bei vielen Maklern die Luft raus. Oft sind sie sich unsicher, wie sie Kunden richtig auf das Thema ansprechen sollen.

Eine Lösung: „Wer sich nach Zielgruppen orientiert, erhöht die Festigkeit seines Bestandes und die Empfehlungsbereitschaft durch die Kunden. Am Ende manifestiert sich eine Zielgruppen-Akquisition in der Regel in einem höheren Bestandswert“, sagt Hans-Wilhelm Zeidler, Vertriebsexperte und Geschäftsführer von Zeidler-Consulting.

Stark segmentierte Tariflandschaft

Die Versicherungswirtschaft hat daher zahlreiche zielgruppenspezifische Konzepte entwickelt. So sind zum Beispiel PKV-Policen für Ärzte oder Zahnärzte oftmals günstiger, da die Produktgeber hier automatisch ein hohes Maß an gesundheitlicher Eigenverantwortung und Bewusstsein für dieses Thema voraussetzen. Diese Spezialtarife erfordern allerdings auch ein sehr hohes Maß an Detailwissen seitens des Vermittlers.

Zeidler erläutert das an einem Beispiel: „Zahnärzte profitieren von der Kollegenbehandlung und benötigen daher einen Tarif, der nur die Laborkosten deckt und damit selbstredend günstiger ist als ein regulärer Tarif.“ Die sogenannte Kollegenbehandlung oder die kostenfreie Behandlung von Kindern oder Familienangehörigen sind oft Produktmerkmale dieser Tarife.

Da PKV-Tarife, die sich auf bestimmte Zielgruppen ausrichten, immer hochwertiger werden, muss der Berater stets auf dem Laufenden bleiben, was neue Produktentwicklungen anbelangt. In den vergangenen Jahren wurden immer mehr zielgruppenspezifische Besonderheiten in die PKV-Tarife aufgenommen, die das Risikoprofil der Zielgruppe immer individueller abbilden. „Bei den Ärzten kann Beitragsfreiheit ein Tarifbestandteil sein, wenn Elterngeld bezogen wird. Oder der weltweite Versicherungsschutz gilt ohne besondere Vereinbarungen, da Ärzte überdurchschnittlich häufig im Ausland weilen“, nennt Zeidler typische Beispiele.

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