„Makler müssen erkennen, wann sich der Aufwand lohnt“

Pfefferminzia: In welchen Fällen ist es besonders sinnvoll, eine anonymisierte Risikovoranfrage bei mehreren Berufsunfähigkeitsversicherern zu stellen?

Gerhard Pscherer: Risikovoranfragen sollten generell vor der eigentlichen BU-Beratung gestellt und beantwortet sein. Sie sind der erste Schritt, die BU-Beratung erst der zweite. Erfolgt dagegen der zweite Schritt vor dem ersten, dann droht Verdruss bei Kunden wie Maklern. Wenn sich das im Einzelfall erkennbar betriebswirtschaftlich für den Makler nicht lohnt, zum Beispiel wenn von Anfang an klar ist, dass der Kunde aufgrund seiner Gesundheit, seines Berufs oder geringfügigen Einkommens unversicherbar ist, dann sollte der Makler vom Grundsatz her vom gesamten Procedere Abstand nehmen. Das ist auch rechtlich einwandfrei möglich.

Wie umfangreich und aufwendig ist eine solche unverbindliche Voranfrage im Vergleich zu den Gesundheitsfragen im Antrag?

Wenn sich der Makler bestimmter Tools bedient, hält sich sein Aufwand in Grenzen. Wie auch der der angefragten Versicherer, der nicht unterschätzt werden darf.

Fragt er dagegen individuell und zudem unter Vorlage (geschwärzter) medizinischer Unterlagen individuell bei diversen Versicherern an, dann ergeben sich daraus unter Umständen weiterführende Fragen, die mehr oder weniger aufwändig zu klären sind. Hier stellt sich auch die Frage, welchen Musterantrag der Makler für seine Anfragen bei mehreren Versicherern nehmen soll.

Soll er selbst einen entwerfen? Welche Verbindlichkeit kann ein Musterantrag erzielen, der bei verschiedenen Versicherern eingereicht wird, von deren Anträgen aber mehr oder weniger deutlich abweicht? Das kann insgesamt sehr aufwendig werden, führt oft zu nicht optimalen Ergebnissen, und der Makler hat seine Kosten-Nutzen-Relation hier besonders im Auge zu behalten.

Wie verläuft eine Risikovoranfrage in der Praxis?

Nachdem ein Makler zumindest von einem guten BU-Versicherer ein positives Ergebnis erhalten hat, sollte er mit dem Kunden zusammen mehrere alternative BU-Vorschläge erarbeiten. Im Anschluss wählt der Kunde das Angebot aus, das ihm am ehesten zusagt, und stellt dann seinen Antrag auf dem Vordruck des Versicherers.

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