„Wer gute Beratung bietet, bei dem wird auch wieder gekauft“

Pfefferminzia: Die Stornohaftung für neue Abschlüsse in der PKV ist nach der Neuregelung der Vermittlerrichtlinie von einem auf fünf Jahre ausgeweitet worden. Viele Vermittler fühlen sich davon unter Druck gesetzt. Zu Recht?

Frank Kettnaker: Die Entscheidung für die private Krankenvollversicherung sowie den passenden Anbieter ist eine, die auf Dauer angelegt ist. Im Idealfall hält sie ein Leben lang. Die 5-Jahres-Frist gilt für vom Kunden veranlasste Kündigungen und nicht etwa, wenn beispielsweise die Versicherungspflicht in der GKV eintritt. Sicherlich ist die verlängerte Stornohaftung für Vermittler mit einem zusätzlichen Verwaltungsaufwand verbunden und eine nicht immer ganz einfach zu kalkulierende Größe.

Darüber hinaus reguliert das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) die Branche. Bietet das dem PKV-Vertrieb auch Chancen?

Mit Einführung der Unisex-Tarife und den weiteren regulatorischen Eingriffen hatten sich viele Vermittler ab 2013 stärker den anderen Sparten zugewandt. Vor der Absenkung des Garantiezinses 2014 auch der Lebensversicherung. Inzwischen spüren wir deutlich, dass die Krankenvollversicherung wieder stärker in den Fokus gerückt ist. Das LVRG mag hierfür einer der Gründe sein. Aber vielmehr ist es die unumstrittene Erkenntnis, dass es zur kapitalgedeckten und demografiefesten Gesundheitsvorsorge der PKV mit garantierten Leistungen keine wirkliche Alternative gibt.

Die Abschlussprovisionen für den Makler sind per Gesetz auf neun Monatsbeiträge gedeckelt. Löst man damit das Problem des abschlussorientierten Verkaufens?

Wenn der Kundenbedarf geklärt ist und die PKV für den Kunden die bessere Lösung darstellt, muss die Beratung auch in einen Abschluss münden dürfen. Das sehe ich nicht als ein Problem, sondern als ökonomische Notwendigkeit für Kunde, Vermittler und Versicherer. In jedem Fachgeschäft wird nicht nur beraten, sondern das passende Produkt auch zum Kauf angeboten – sonst kann der Händler seinen Laden dicht machen. Wer gute Beratung bietet, bei dem wird auch wieder gekauft und der wird von seinen Kunden weiterempfohlen. Der politische Wille zielte vielmehr darauf ab, dass die Abschlusskosten in einer angemessenen Relation zu den Beiträgen der Kunden stehen.

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