„Der Makler muss die Details verstehen, um gut beraten zu können“

Pfefferminzia: Im PKV-Vertrieb konnte man zeitweilig den Eindruck gewinnen, dass es hier und da mehr um Masse als um Klasse ging. Ein unrühmliches Beispiel waren etwa die Aktivitäten des PKV-Vertriebs Meg24 mit seinem Chef Mehmet Göker.

Gerd Güssler: Das war sicherlich extrem schädlich und hat viele in die PKV gelockt, die dort nicht hingehören. Ein Grund war die Einführung der Versicherungspflicht unter der damaligen Gesundheitsministerin Ulla Schmidt. Viele kleine Selbstständige haben sich privat versichert, aus Angst vor hohen Beiträgen in der gesetzlichen Kasse. Sie haben sich von vermeintlich günstigen PKV-Einstiegstarifen der PKV locken lassen.

Können Makler von diesen PKV-Verträgen überhaupt leben?

Solche Kunden springen schnell wieder ab, dann muss der Makler die Provision zurückzahlen. Das war vor der Neuregelung der Vermittlerrichtlinie kein großes Thema. Die Frist für die Stornohaftung betrug nur ein Jahr und nicht fünf, wie es jetzt der Fall ist. Ein Versicherungs-Hopping zum jeweils günstigsten Anbieter kann es so nicht mehr geben. Der Spruch „Wir wollen Kunden und keine Wanderpokale“ beschreibt das sehr gut.

Viele Vertriebler fühlen sich allerdings von der Haftung in die Enge getrieben. Zu Recht?

Nicht ganz, denn die Masse der Makler sind keine Gökers. Auch wenn der Kunde durch einen Wechsel kurzfristig Geld spart und der Makler eine Provision dafür bekommt. Schwierig ist, dass viele Kunden möglichst billige Produkte wollen. Das bringt den Vertrieb in die Versuchung, ihm diese auch zu verkaufen.

Wie muss eine faire Provisionierung Ihres Erachtens aussehen?

Mittlerweile ist sie zu gering dafür, was der Makler leisten muss. Mein Vorschlag wäre, analog zur Sachversicherung zu handeln. Der Makler sollte eine prozentuale Bestandsprovision bekommen für die gesamte Zeit, in der er den Kunden betreut. Die Abschlussprovision fiele dafür geringer aus. Das brächte allen mehr. Dass die Provisionen jetzt grundsätzlich gedeckelt sind, ist gar nicht das Problem.

Sind auch die Versicherer gefordert?

Ja, die Branche müsste sich vor allem einig sein. Besonders muss der wirtschaftliche Druck, viele Abschlüsse erzielen zu müssen, von den Maklern genommen werden. Und die Versicherer sollten helfen, Wissen im Vertrieb aufzubauen. Zum Beispiel über die Deutsche Makler Akademie. Wir brauchen produktneutrale Fachschulungen, keine Produktberatungen. Dafür müssen einige Versicherer die Kundenperspektive wiederfinden.

Thema Unisex-Tarife: Mit den neuen Tarifen sollte es für Frauen günstiger, für Männer dafür teurer werden. Ist das so?

Männer zahlen zwar mehr, für Frauen ist eine private Krankenversicherung aber nicht zwingend günstiger.

Woran liegt das?

Jeder Versicherer lässt seine kalkulierten Risiken in die Beiträge einfließen. Bei Einführung der Unisex-Tarife waren diese Sicherheitszuschläge besonders hoch. Denn es war völlig unklar, wie sich die Zusammensetzung der Tarife zwischen den Geschlechtern auf Dauer entwickelt.

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