„Der Makler muss wie ein Architekt vorgehen“

Die Abschlussquote bei Berufsunfähigkeitsversicherungen (BU) stagniert. Ist der Markt hier an einer Sättigungsgrenze angelangt?

Martin Gräfer: Der Stillstand stimmt bezogen auf die Versicherungssumme. Die Anzahl der BU-Verträge steigt jedoch seit Jahren, wenn auch zuletzt nicht mehr so dynamisch. Es gibt nach wie vor einen hohen Bedarf, auch bei Kunden, die sich bereits abgesichert glauben. Denn häufig reicht die gewählte Versicherungssumme nicht aus, den tatsächlichen Bedarf zu decken. Das Thema Einkommenssicherung wird von den Maklern stark angenommen. Bei den Banken und den Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherer ist das leider weniger der Fall.

Woran liegt das?

Viele Vertriebe in der Ausschließlichkeit haben nicht die Möglichkeit, selbstständige BU-Deckungen abzuschließen. Dort wird noch häufig mit Zusatzdeckungen gearbeitet, was nicht förderlich ist. Der Maklervertrieb ist hier deutlich besser aufgestellt. Makler sind mittlerweile auch viel besser in der Lage zu kombinieren, also verschiedene Deckungen aufeinander zu schichten. Zum Beispiel auf eine BU noch einen zweiten Vertrag zu setzen, etwa eine Liquiditätsvorsorge oder eine Dread-Disease-Versicherung. Dafür werden natürlich sehr gute Tools und ein breites hochwertiges Produktangebot benötigt. Beides gibt es noch nicht so lange am Markt.

Welche Tools für Makler agieren unabhängig von Versicherungen und Banken?

Reine BU-Vergleichsportale sind von gestern. Heute ein Konzept für die Einkommenssicherung nur über den Produktvergleich der BU zu erstellen, ist nicht mehr zeitgemäß. Wir brauchen Konzepte für eine ganzheitliche Beratung auch für die Einkommenssicherung. Ich kenne zwei unabhängige Portale, die das neuerdings angehen – den AKS-Rechner von Franke & Bornberg und das neue Tool von Softfair. Beide sind sehr empfehlenswert.

Wie sinnvoll ist es, Deckungen unterschiedlicher Versicherer aus verschiedenen Sparten zu kombinieren?

Es spricht grundsätzlich nichts dagegen, Deckungen unterschiedlicher Häuser aneinanderzulegen und dann mögliche Probleme beim Übergang herauszuarbeiten.
Ein Makler sollte aber auch offen dafür sein, alle Produkte bei einem Versicherer abzudecken. Im Vergleichstool „Diagnose X“ der Bayerischen etwa sind bis auf das Krankentagegeld sämtliche Sparten der Einkommenssicherung enthalten.

Der Makler kann damit gleich mehrere mögliche Konzepte wie Erwerbsunfähigkeitsversicherung, Dread-Disease, Multi-Risk-Policen oder Grundfähigkeitsschutz in einem Schritt für seine Kunden prüfen. Anders als vergleichbare Tools führen wir nach der Ermittlung des Kundenbedarfs zuerst eine Risikoprüfung durch und wählen erst danach das geeignete Produkt aus. (Link zum Beitrag) Die übliche Spartenorientierung haben wir aufgelöst. Denn die beste Beratung ist sinnlos, wenn der Kunde das Produkt nicht bekommt.

Werden neue Produkte benötigt?

Weniger die Produktentwicklung muss künftig im Fokus stehen, sondern wie die unterschiedlichen Produkte zueinanderpassen. Der Makler agiert hier wie ein Architekt, der am Computer die Statik seiner Baupläne prüft. Die Statik eines Konzepts zur Einkommenssicherung wird durch die Verbindung unterschiedlicher Bausteine bestimmt. Das Schöne an diesem Beratungsfeld ist, es gibt viele Bausteine der Versicherer, die eine höchst individuelle Beratung je nach Kundensituation ermöglichen. Der Makler prüft sein Konzept mit den erwähnten Tools, welche die individuellen Kundensituationen berücksichtigen.

Welche Rolle spielt dabei die Unfallversicherung?

Es ist sehr schwierig, eine Summenunfallversicherung in die Beratung zur Einkommenssicherung zu integrieren. Wir haben uns dagegen entscheiden. Die Unfallversicherung ist ein Zusatzbaustein und nicht Teil der Einkommenssicherungsberatung. Mit „Unfall Individual“ (Link zum Beitrag) hat die Bayerische ein neues Produkt am Start, das in diesem Umfeld anwendbar ist. Die Police leistet bereits ab einem Prozent Invalidität, wenn die Invalidität auf einen Unfall zurückgeht. Sie leistet bis zu 10 Millionen Euro. Wie viel davon ausgeschöpft wird, hängt vom tatsächlich entstandenen Schaden ab. Wir empfehlen Maklern nach der Einkommenssicherung ein Beratungsgespräch zu diesem Thema. Insbesondere für Selbstständige ist ein solches Produkt deutlich sinnvoller als eine klassische Summenunfallversicherung.