Wie Makler mehr aus ihrem Bestand rausholen

Ein guter Anfang sei es, seine Kunden in Gruppen einzuteilen, erzählte Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Instituts für Versicherungsvertrieb auf dem Asscompact-Trendtag. Die Gruppe A+ sei dann beispielsweise die Gruppe der erstklassigen Kunden mit bereits hohem Ertrag und weiterem Geschäftspotenzial, Gruppe A umfasse die erstklassige Kunden mit hohem Ertrag, bei denen das direkte Potenzial erschöpft ist und Gruppe C könnten die Kunden mit niedrigem Ertrag, hohem Zeitaufwand und geringen Entwicklungs-Möglichkeiten sein. Als nächstes sollten sich Makler fragen, welche Kundengruppe welche Dienstleistung bekommt. Welche Hilfe angeboten werde, solle dabei der Makler entscheiden, nicht der Kunde, so Ritter.

Alfons Breu, Geschäftsführer der B2B-Coach, riet den Besuchern dazu ein systematisches Kontaktprogramm aufzustellen. Es definiere, wie oft der Makler im Jahr mit A-, B- und C-Kunden in Kontakt tritt – egal, ob per E-Mail, Anruf, Besuch oder Veranstaltung. Übertreiben sollten Berater es dabei aber nicht. Als Beispiel nannte er 14 Kontakte für 50 A-Kunden, 8 für 150 B-Kunden und 3 für 900 C-Kunden. Der regelmäßige Kontakt beim Kunden ist wichtig, denn der Hauptgrund, warum Kunden abwandern ist, dass sie sich missachtet fühlen, so Breu.

Alfred Langmann, Geschäftsführer Langmann & Partner Finanzdienstleistung, ging auf die Bedeutung des Empfehlungsmarketings ein. Es gelte, die richtigen Kunden für eine Empfehlung anzusprechen – Empfehlende C-Kunden würden nur den Kreis der C-Kunden vergrößern. 5 bis 10 Prozent der Kunden nach Empfehlungen zu fragen, reichen Langmanns Meinung nach aus, um genügend neue Kontakte zu bekommen.