20 Prozent aller Maklerbestände werden neu verteilt

Bestandsverkauf, Unternehmensnachfolge sowie die Betreuung von frei werdenden Gebieten und Kunden beschäftigen immer mehr Vermittler. Das ergab die Asscompact Trends Studie III/2015, die von der BBG Betriebsberatung in Zusammenarbeit mit dem Institut für Versicherungsvertrieb (IVV) herausgegeben wird.

Der Anteil der sozialversicherungspflichtigen Beschäftigten in Deutschland, die älter als 60 Jahre sind, beträgt derzeit rund 6 Prozent. Die Selbstständigen erreichen über alle Branchen hinweg bereits einen Wert von zirka 10 Prozent. Die unabhängigen Vermittler verdoppeln diesen Wert laut der Datenbank von Asscompact nochmals auf zirka 20 Prozent. „Unter der Annahme eines Renteneintritts von 65 Jahren sind somit innerhalb der nächsten fünf Jahre rund 20 Prozent aller Maklerbestände neu zu verteilen“, so die BBG.

Makler glauben bei Vergütung an Mischmodelle

Ein weiteres Ergebnis der Studie: Deutsche Makler glauben an die Honorarberatung. 37 Prozent der befragten Vermittler gehen von einer steigenden Bedeutung dieser Vergütungsform aus. Zudem werden Mischmodelle immer beliebter. So glauben 43 Prozent der Befragten, dass die Honorarberatung zumindest eine sinnvolle Ergänzung zu den herkömmlichen Courtageeinnahmen darstellen kann.

Vor allem Produkte aus den Bereichen private Vorsorge/Biometrie, Anlage-/Vermögensberatung und die betriebliche Altersversorgung eignen sich nach Überzeugung der befragten Vermittler für die Honorarberatung.

Allerdings dürfte der Übergang von der Provisions- zur Honorarberatung oder den Mischmodellen nicht reibungslos verlaufen. So sind laut der Studie 87 Prozent der befragten Vermittler überzeugt, dass ihre Kunden diese Vergütungsform ablehnen. Allerdings geben die meisten von ihnen an, dass Kunden die Höhe der aktuell vorherrschenden Courtagevergütung gar nicht kennen, sodass ein Teil der Ablehnung auf Unwissenheit seitens der Kunden zurückzuführen ist. Hier werden Berater, die ihr Geschäftsmodell auf Honorarvergütung umstellen wollen, wohl noch viel Überzeugungsarbeit leisten müssen.