So verkaufen Vermittler die bKV

Da gibt es nichts zu beschönigen: Es war ein Rückschlag für die Branche, dass die Beiträge zur betrieblichen Krankenversicherung (bKV) seit Januar 2014 nicht mehr steuerfrei sind. Sie werden grundsätzlich als Barlohn und nicht mehr als Sachlohn betrachtet; zudem fallen Abgaben für die Sozialversicherung an. Die bKV war auf dem Weg, die zweite Säule der betrieblichen Absicherung zu bilden, da funkte der Staat dazwischen.

Wichtig zur Bindung von Fachkräften

Und seitdem? Zwar hat die Diskussion über Steuerfragen den Blick aufs Wesentliche zeitweise getrübt, aber das Interesse der Unternehmen ist ungebrochen. Der Steuervorteil bei der bKV hat den Vertrieb zwar zweifellos erleichtert. Ich bin aber überzeugt, dass die Entscheidung, im Unternehmen ein Instrument zu etablieren, um Fachkräfte zu gewinnen und zu binden und damit die Zukunft des Betriebs zu sichern, davon losgelöst ist.

Lässt sich die bKV also noch vermitteln? Und wie diskutieren und argumentieren die Top-Vermittler im Gespräch mit ihren Partnern in den Betrieben? Wir wollten das aus erster Hand erfahren und haben die 100 Top-bKV-Vermittler der Allianz gefragt. Diese Experten haben uns drei wichtige Erkenntnisse für Vermittler präsentiert: Es bedarf nur weniger Gespräche mit den Unternehmen, der Abschluss geht schneller als gedacht, und mit der richtigen Argumentation spielt das Thema Steuern am Ende tatsächlich nur eine untergeordnete Rolle.

Sechs Monate bis zum Abschluss

Die Vermittler bringen mehr als drei Viertel der Verträge innerhalb eines halben Jahres zum Abschluss. Und noch wichtiger: Jeder zweite Top-Vermittler sagt, er brauche dafür nur ein bis zwei Gespräche, die jeweils maximal zwei Stunden dauern. Dabei setzen die Berater auf bestehende Beziehungen. Knapp zwei Drittel der Vermittler sprechen die Kleinbetriebe und mittelständischen Unternehmen an, mit denen sie als Bestandskunden bereits in engem Kontakt stehen.

In ihren Gesprächen geht es den Top-Vermittlern um die Kernargumente der betrieblichen Krankenversicherung: Bestehende Leistungslücken in der Gesundheitsversorgung schließen und so soziale Verantwortung für Mitarbeiter übernehmen, als attraktiver Arbeitgeber neue Mitarbeiter gewinnen und langfristig Leistungsträger binden. Wie diese Gespräche wirken, zeigt sich in den wichtigsten Abschlussgründen der Arbeitgeber: Mitarbeiterbindung, Mehrwert für den Mitarbeiter und soziale Verantwortung. Das Thema Steuern hingegen wird in weniger als einem Drittel der Fälle als echte Herausforderung gesehen.

Steuervorteil ist nicht der entscheidende Grund für eine bKV

Fazit: Die Entscheidung in Sachen Steuer ist nicht nachvollziehbar. Weshalb sollen ein Tankgutschein oder eine Betriebsfeier steuerlich begünstigt sein, die betriebliche Krankenversicherung jedoch nicht? Will die Politik Gesundheitsleistungen weiter fördern und für mehr Menschen eine zusätzliche Absicherung ermöglichen, wäre es sinnvoll, bKV-Beiträge steuerlich zu begünstigen und die betriebliche Krankenversicherung neben der betrieblichen Altersversorgung als zweite Säule der betrieblichen Vorsorge aufzubauen.

Die Top-Vermittler zeigen aber, dass die Steuer für den Verkauf der bKV nicht der entscheidende Punkt ist. Vielmehr haben die Unternehmen einen echten Bedarf. Je nach Branche hat der Fachkräftemangel viele Betriebe schon erreicht oder steht als dunkle Wolke am Horizont. Kleine und mittelständische Unternehmen suchen nach guten Argumenten, um im Wettbewerb um die besten Köpfe mit den Großen zu bestehen.

Und sie brauchen dazu gute Beratung, langfristige Betreuung und ein schlüssiges Produktkonzept, das von den Mitarbeitern als werthaltig und wertschätzend empfunden wird. Wer das leistet, wird auch künftig bei „seinen Unternehmen“ als Berater und Vermittler von Versicherungs- und Vorsorgelösungen geschätzt sein – nicht nur für die bKV.

Der Autor Jan Esser ist Vorstand für Produkte, Aktuariat und Firmenkunden der Allianz Privaten Krankenversicherung.