„Der Vermittler ist nicht Erzieher des Kunden“

Pfefferminzia: Wie sollte der Gesprächsaufbau idealerweise erfolgen, wenn es um die Absicherung des Einkommens geht?

Maximilian Buddecke: Der Vermittler sollte zunächst einmal eine ausführliche Bedarfsanalyse mit seinem Kunden vornehmen. Das heißt, die augenblickliche Situation des Kunden eruieren, angefangen von der Aufstellung im Versicherungsbereich über seine persönliche Risikosituation bis hin zu dessen Zielen und Wünschen. Darauf kann dann eine Konzeptberatung aufbauen, bei der das Thema Einkommenssicherung eine relevante Rolle spielt und ein Beratungsfeld darstellt.

Wie unterstützt hier die Bayerische?

Diagnose X bietet für das Beratungsfeld Einkommenssicherung einen geführten Prozess.
Die Vermittler fragen den Kunden im Beratungsgespräch, wie wichtig ihm eine 100-prozentige Absicherung seines Einkommens ist. Wir zeigen ihm dazu den bestmöglichen Weg. Regelmäßig ist darin eine Berufsunfähigkeitsversicherung enthalten, dazu kann auch eine Dread-Disease-Versicherung gehören oder eine funktionale Invaliditätsabsicherung. Auch über das Krankentagegeld sollte man sprechen. Der ‚best case’ fächert die verschiedensten Bereiche der Beratung zur Einkommensabsicherung auf.

Aber das alles zusammen kann sich doch kaum ein Kunde leisten?

Es gilt mit dem Kunden darüber zu sprechen, was für ihn finanziell sinnvoll und möglich ist und wie seine Präferenzen sind. Da halte ich den auch von Franke und Bornberg vertretenen Grundsatz für richtig: Bevor man an Höhe und Dauer der Absicherung herumschraubt, sollte eher die Qualität der Produkte reduziert werden. Hier hilft Diagnose X den Schutz „maßzuschneidern“ und mischt die Produkte.

Ist das nicht deprimierend, wenn der Kunde im Beratungsgespräch erkennt, was er alles nicht haben oder sich nicht leisten kann?

Zu diesem Ansatz gehört natürlich Mut. Aber wir von der Bayerischen stehen für ein faires Verhältnis und einen offenen Umgang mit dem Kunden. Dieser sollte entscheiden, was er sich leisten kann und will. Es steht uns nicht zu, vorab für den Kunden zu entscheiden, ob bestimmte Absicherungskomponenten für diesen relevant sind oder nicht. Am Ende trägt jeder die Konsequenz seines Handelns selbst. Natürlich kann der Vermittler aus seiner Sicht eine Empfehlung geben, aber die Best-case-Absicherung gehört auf jeden Fall zuerst aufgezeigt. Dem Kunden wird dann klar: Je günstiger er die Lösung haben möchte, desto mehr ist die Leistung reduziert.

Wo liegen hier die Grenzen – darf ein Vermittler dem Kunden sagen „Du verdienst für diese Absicherung zu wenig“ oder „Konsumiere gefälligst nicht so viel“?

Da gehen die Meinungen auseinander. Persönlich glaube ich, dass der Vermittler seinem Kunden durchaus zu verstehen geben muss, dass dessen Prioritäten auf den Prüfstand gehören. Der Vermittler ist aber nicht der Erzieher des Kunden und da sollte man letzterem durchaus Kompetenz zutrauen. Auch wenn es manchmal notwendig erscheinen mag, den Kunden zu seinem Glück zu zwingen. Das ist ein schmaler Grat, den gilt es in der Beratung abzuwägen. Eine Bevormundung des Kunden funktioniert aber nicht.

Meine Empfehlung ist, mit Zahlen, Daten und Fakten für Aufklärung zu sorgen. Den Kunden ehrlich darüber aufklären, welche Risiken bestehen, die Vor- und Nachteile bestimmter Entscheidungen aufzeigen. Und ihm deutlich machen, wie hoch das Risiko ist, wenn er das Produkt abschließt und wie hoch es ist, wenn er es nicht abschließt.