„Das Langlebigkeitsrisiko wird massiv unterschätzt“

Pfefferminzia.de: Ist das Thema Altern und Tod heute noch eine Hürde im Beratungsgespräch?

Rainer Weber: Nein, nach meinen Erfahrungen spielt das kaum noch eine Rolle. Ich betreue überwiegend wohlhabende Kunden im Alter ab 45 Jahren. Diese Menschen bringen die Bereitschaft mit, sich aktiv mit den Anfordernissen des dritten Lebensabschnitts auseinanderzusetzen, gerade auch in finanziellen Fragen.

Welche Besonderheiten sind bei der Ruhestandsplanung zu beachten?

Ist das 50. Lebensjahr überschritten, naht das Ende der Ansparphase und der Schwenk zum Entsparen steht an. Dabei stellt sich die Frage, wann wieviel Kapital benötigt wird und dem Vermögensstock entzogen werden kann. Die Antwort hierauf hängt von zahlreichen Einflussgrößen ab – den individuellen Wünschen und Möglichkeiten der Klienten etwa, aber auch der Lage am Kapitalmarkt.

Sie ermitteln also, was sich Ihre Kunden leisten könnten und mit welchen Anlagen die gesteckten Ziele am besten zu erreichen sind?

So könnte man das umreißen. Ich führe ausführliche Gespräche und erfasse zunächst, wie der Kunde sein Vermögen in der Vergangenheit angelegt hat. Anschließend prüfe ich, inwieweit das Bestehende mit der aktuellen Lebenssituation harmoniert. Vieles kann bleiben, an anderen Stellen sind Anpassungen erforderlich. Anhand der gewonnenen Erkenntnisse erstelle ich ein ausführliches Beratungsdokument mit Handlungsempfehlungen. Dabei kommt ein ganzheitlicher Ansatz zum Tragen, der auch komplexe Themen berücksichtigt. Hierzu zählen zum Beispiel vorhandene Immobilien oder spätere Vermögensübertragungen beziehungsweise Erbschaften.

Das hört sich nach klassischer Vermögensverwaltung an, wie sie auch Privatbanken anbieten.

Einspruch! Nach meiner Erfahrung ist eine wirklich umfassende Vermögensbetreuung heute erst ab einem liquiden Anlagekapital von einer Million Euro zu haben. Teilweise sind sogar noch höhere Beträge erforderlich. Außerdem fällt die Bankberatung viel zu renditefixiert aus. Hier geht es meist um eine jährliche Rendite von x Prozent vom Kapitalstock, die zu erzielen ist.

Was ist daran falsch?

In der Ruhestandsplanung muss ich ermitteln, wie schnell sich das Kapital aufzehren würde. Die Menschen wollen erfahren, wieviel Geld sie Monat für Monat verbrauchen können. Sie verlangen Klarheit darüber, wie hoch ihr Einkommen im Ruhestand ausfällt. Nach dem geplanten Ausstieg aus dem Berufsleben soll dieses Einkommen zuverlässig bis zum Lebensende zur Verfügung stehen.

Außerdem empfiehlt es sich, zusätzliche Liquidität für Eventualitäten vorzuhalten. Im Beratungsgespräch stellt sich häufig heraus, dass der insgesamt erforderliche Kapitalbedarf viel zu gering eingeschätzt wird.

Woran liegt das?

Zum einen an der Niedrigzinsphase. Zum anderen wird das sogenannte Langlebigkeitsrisiko massiv unterschätzt. Etwa 45 Prozent der heute 50-jährigen Männer werden heute 90 Jahre oder älter. Frauen verfügen sogar zu 64 Prozent über diese hohe Lebenserwartung.

Zugleich steigt der Kapitalbedarf. Ruheständlern steht zunächst deutlich mehr Freizeit zur Verfügung, etwa für Reisen. In späteren Jahren soll vielleicht eine Seniorenresidenz finanziert werden. Eine Pflegebedürftigkeit im Alter kann weitere Kosten verursachen.

Was schlagen Sie vor, um den Kapitalbedarf zu decken?

Ein Teil des liquiden Vermögens sollte verrentet werden. Hierfür können zum Beispiel niedrig verzinste Tagesgeldkonten oder ablaufende Lebensversicherung genutzt werden. Deutschlandweit schlummern rund 4 Billionen Euro alleine in diesen beiden Töpfen.

Eine Rentenversicherung gegen Einmalbeitrag ergibt aus mehreren Gründen Sinn. Zum einen lässt sich nur über diesen Weg das Langlebigkeitsrisiko absichern – eine garantierte Rente wird ohne Wenn und Aber bis zum Lebensende gezahlt.

Zum anderen bietet die Verrentung die bekannten Steuervorteile. Kunden profitieren nach zwölf Jahren Vertragslaufzeit und einem Mindestalter von 62 Jahren vom sogenannten Halbeinkünfteverfahren. Dieses kommt bei Teilentnahmen beziehungsweise bei kompletter Verfügung des vorhandenen Kapitals zum Tragen. In der Ansparphase ist des Weiteren keine Abgeltungssteuer zu entrichten. Wählt der Kunde hingegen die lebenslange Rentenzahlung, beispielsweise im Alter von 65 Jahren, werden lediglich 18 Prozent der Rentenbezüge mit dem individuellen Steuersatz veranlagt.

Manche Anleger schrecken vor der Verrentung zurück, weil sie damit den Zugriff auf Ihr Kapital verlieren.

Das muss nicht so laufen. Wir beraten anbieterunabhängig und gehen in jedem Gespräch auf die Ziele und Wünsche unserer Kunden ein. Für mich hat sich in den vergangenen Jahren eine Lösung herausgestellt, die den Belangen der Zielgruppe sehr entgegen kommt. Der Versicherer Aegon bietet eine Lösung an, bei welcher der Anlagebetrag in einen professionell gemanagten Mischfonds angelegt wird und der Kunde ein lebenslang garantiertes Einkommen erhält. Die Anlage verfolgt das Ziel, attraktive und vor allem stabile Renditen zu erwirtschaften und das Vermögen von extremen Marktverwerfungen zu schützen.

Diese Lösung bietet einerseits eine garantierte Rente mit Steigerungspotenzial. Andererseits kann bei Bedarf jederzeit Kapital aus dem vorhandenen Guthaben entnommen werden, ohne dass zusätzliche Gebühren anfallen. Die Kombination aus einer Einkommensgarantie und kurzfristiger Verfügbarkeit des vorhandenen Guthabens spricht viele Kunden an.

Wie werden Sie entlohnt?

Hoesch & Partner bietet sowohl die Beratung auf Provisionsbasis als auch die Honorarberatung an. Letztere etabliert sich hierzulande nur mit Mühe. Als überzeugter Financial Planner bringe ich der Honorarberatung jedoch große Sympathie entgegen und biete sie aktiv an. Meine Klienten entscheiden anschließend selbst, ob sie lieber auf Honorar- oder auf Provisionsbasis beraten werden möchten.