„Immenser Beratungsbedarf“

Pfefferminzia: Viele Menschen haben ihre Ruhestandsplanung noch nicht auf der Agenda. Wie können Berater das Thema im Kundengespräch aufgreifen?

René Wördemann: Eine in unserem Auftrag durchgeführte F.A.Z.-Studie hat ergeben, dass die große Mehrheit der befragten Personen mit dem Alter ein positives Grundgefühl verbindet. So freuen sich etwa drei von vier Befragten auf die Reisen, für die sie dann Zeit haben. An Fragen, wie der Kunde seinen Ruhestand gestalten will, kann man im Beratungsgespräch gut anknüpfen, um zur Frage überzuleiten, was der Kunde plant, um diese Ziele auch zu erreichen. Und eins ist auch klar: Die meisten bisherigen Beratungsansätze enden mit dem 67. Lebensjahr, was die Lebensrealität nur eingeschränkt widerspiegelt.

Und das macht das Thema Ruhestandsplanung für den Vertrieb interessant.

Genau. Die Generation 50plus ist die am stärksten wachsende Bevölkerungsschicht in Deutschland und verfügt über ein beträchtliches Vermögen. Diese Generation hat einen immensen Beratungsbedarf: nicht nur ihr Vermögen betreffend, sondern etwa auch bei der Pflege- und Krankheitsvorsorge. Die Menschen werden immer älter: Damit wird es immer wichtiger, diese jahrzehntelange Phase finanziell und auch steuerlich sinnvoll zu planen.

Wen sprechen Sie mit Ihrem Vermögensplan Premium konkret an?

Alle, die ihr Vermögen langfristig anlegen und steueroptimiert an die nächste Generation übertragen wollen. Hierfür bieten wir verschiedene Vertragsgestaltungen. Darauf legt die Mehrzahl der vermögenden Kundenaus der Generation 50plus Wert, wie unsere Umfrage ergeben hat. Dieser Aspekt ist besonders dann von Bedeutung, wenn außerhalb der Erbfolge Vermögen übertragen werden soll, da die steueroptimale Gestaltung wegen der deutlich niedrigeren Freibeträge noch wichtiger ist. Wie wichtig das Thema Erbe und Schenkung in den kommenden Jahren sein wird, untermauert auch die Studie „Erben in Deutschland bis 2020“ des Deutschen Instituts für Altersvorsorge. Ihr zufolge wird bis 2020 ein Vermögen von 2,6 Billionen Euro vererbt.

Haben Sie dabei ausschließlich die sogenannten Best-Ager im Visier?

Nein. Ich würde eher sagen, wir richten uns aufgrund des Konzepts der Einmalanlage an gut situierte Kunden, die einen größeren Betrag zur Verfügung haben. Das kann beispielsweise eine stattliche Summe aus einer auslaufenden Versicherung sein oder eine Erbschaft. Diesen Betrag können jüngere Kunden sinnvoll für die Hinterbliebenenabsicherung nutzen.

Was gab den Ausschlag dafür, die Option „Schwere Krankheiten und Pflegebedürftigkeit“ mit anzubieten?

Viele in der Zielgruppe haben Bedenken, ihr Geld längerfristig zu binden. Die Befürchtung ist: Sollte etwas passieren, stünde möglicherweise keine ausreichende Liquidität zur Verfügung. So gibt es beim Vermögensplan Premium die Option, bei einer schweren Erkrankung oder Pflegebedürftigkeit ohne Stornoabzug Geld entnehmen zu können. Bedingung dafür ist, dass der Versicherungsnehmer und die versicherte Person identisch sind.