Honorarvermittlung hilft weder dem Kunden noch dem Berater

Wir müssen klar zwischen Provisionsberatung, Honorarvermittlung und der echten Honorarberatung trennen, fordert VDH-Geschäftsführer Dieter Rauch im Gespräch mit dem Versicherungsjournal. Schließlich müsse der Verbraucher klar erkennen können, welche Interessen sein Gegenüber verfolgt. „Das ist entweder die Vergütung von Beratungszeit gegen Honorar, oder die Vermittlung von Produkten auf Basis einer Provision“, so Rauch. Beides zusammen vermischt, helfe weder dem Kunden noch dem Berater.

Damit kritisiert Rauch die Honorarvermittlung, also eine Produktvermittlung auf Honorarbasis. Diese biete dem Kunden keinen Mehrwert, da der Berater nach wie vor nur bei einem Produktverkauf verdient, ist der VDH-Chef überzeugt. Damit bestehe der alte Interessenskonflikt – der Berater muss dem Kunden etwas verkaufen, um Geld für seine Dienstleistung zu bekommen – fort.

Auch für den Berater selbst sei das Mischmodell alles andere als optimal, so Rauch. Denn bei einer reinen Honorarberatung berechnet der Finanzdienstleister dem Kunden ein pauschales oder volumenabhängiges Betreuungsentgelt, das er auf Basis des tatsächlichen Aufwands kalkuliert. „Für den Berater leitet sich daraus ab, wie viele Kunden er mit wie viel Zeit und welchen Ertrag er tatsächlich betreuen kann“, erklärt Rauch. Im Provisionsmodell hingegen, lege diese Vergütung immer ein Dritter fest.