Provisionen stabil, Stornohaftung steigt

Gegenüber der vergangenen Umfrage vor vier Jahren hat sich Abschlussprovision in der Lebensversicherung im Schnitt nicht groß verändert. „In der Ausschließlichkeit liegt das durchschnittliche Abschlussprovisionsniveau nur geringfügig über 25 Promille, bei Maklern und Mehrfachagenten jedoch deutlich darüber“, sagt Professor Matthias Beenken. „Entsprechend müssen die Versicherer nun, je nach Vertriebsmix, erhebliche Vorfinanzierungslasten schultern.“

Etwas angestiegen ist laut der Untersuchung aber die durchschnittliche Stornohaftungszeit, die 2011 noch nicht gesetzlich auf mindestens fünf Jahre gesetzt war. Spürbar höher liegt der Schnitt in der Ausschließlichkeit. Hier hat auch gegenüber 2011 der größte Anstieg mit einem halben Jahr im Mittel stattgefunden.

LVRG-bedingte Änderungen kommen wohl erst in den nächsten zwölf Monaten

Knapp die Hälfte der befragten Vermittler gab an, dass LVRG-bedingte Veränderungen für die nächsten Monate geplant sind. Hierzu erklärt Martin Baier, Leiter der Studie bei Towers Watson: „Die Anpassung der Provisions- und Geschäftsmodelle an das LVRG erfordert erhebliche Vorlaufzeit und Ressourcen. Außerdem sprechen strategische Argumente für einen stufenweisen oder gleitenden Übergang. Klar ist aber: Bei dem jetzigen Provisionsniveau wird es nicht dauerhaft bleiben.“

Die Vermittler wurden auch befragt, welche Art von Veränderungen durch das LVRG im Vergütungssystem erfolgt oder geplant ist. Am häufigsten wurde die Senkung des Abschlussprovisionssatzes ohne weiteren Ausgleich genannt. Relativ oft werden Teile der Abschlussprovision auf die Laufzeit verteilt sowie die Stornohaftung verlängert. Eher bedeutungslos scheint bisher die Variante zu sein, die gesamte Vergütung auf die Laufzeit zu verteilen.

In der Krankenversicherung hält der Deckel

In der Krankenversicherung funktioniert der seit 2012 geltende gesetzliche Provisionsdeckel. Gab es 2011 noch vereinzelt Abschlussprovisionen bis deutlich über zwölf Monatsbeiträge, wurden 2015 keine Werte über zehn Monatsbeiträge genannt. Im Schnitt sind die Kranken-Abschlussprovisionen vor allem bei Maklern leicht gesunken.

Professor Michael Radtke: „Wir können davon ausgehen, dass dem Versicherungsvertrieb insgesamt noch größere Veränderungen bevorstehen. Der Vertrieb muss sich an die geänderten Vergütungssysteme anpassen, wird dies vielfach aber nur mit Übergangshilfen bewältigen können.“

Die Studie „Provisionen und Courtagen – Was zahlen Versicherer ihren Vermittlern?“ hat das Versicherungsjournal zusammen mit der Unternehmensberatung Towers Watson und den Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund durchgeführt hat. Die Daten haben die Forscher im März und April 2015 unter 1.100 Versicherungsvertretern und -maklern in Deutschland erhoben. Sie kann hier bestellt werden.