Dieses neue Provisionsmodell wird sich durchsetzen

„Wir stehen vor einer Zäsur im Lebensversicherungsmarkt“, sagte Stuttgarter-Vertriebsvorstand Ralf Berndt am Dienstag auf der Veranstaltung „Versicherungsvertrieb der Zukunft 2015“ von MCC in Düsseldorf. Die Lebensversicherung befinde sich im Schraubstock zwischen niedrigen Zinsen auf der einen und einer zunehmenden Regulierung auf der anderen Seite.

Jüngstes Regulierungsprojekt ist das Lebensversicherungsreformgesetz, kurz LVRG. Es hat wegen der Absenkung des Höchstzillmersatzes von 40 auf 25 Promille vor allem zur Folge, dass sich die Vergütungsmodelle im Versicherungsmarkt deutlich wandeln werden.

Fünf Anpassungsmöglichkeiten haben die Versicherer laut Berndt:

Erstens: Der Versicherer zahlt die bisherige Abschlussprovision weiter und begleicht die Differenz aus dem eigenen Ertrag. „Das wird kein Unternehmen dauerhaft durchhalten“, ist Berndt allerdings überzeugt.

Zweitens: Der Versicherer zahlt die bisherige Abschlussprovision weiter und belastet über die Kalkulation den Kunden. Das sei zum Beispiel durch degressive Kosten möglich. Auch für dieses Modell sieht Berndt keinerlei Zukunft: „Das wird keiner machen.“

Drittens: Der Versicherer zahlt die bisherige Abschlussprovision weiter und vereinbart eine längere Stornohaftung. Diese Variante stuft Berndt eher als Übergangsmodell ein.

Viertens: Der Versicherer senkt die Provisionen. „Ich glaube aber nicht, dass dieses Modell eine Zukunft hat“, so Berndt.

Fünftens: Der Versicherer reduziert die Abschlussprovision und wandelt einen Teil in eine laufende Provision um. Diese Variante hat die Stuttgarter selbst gewählt. „Das ist die Zukunft des Vertriebs“, so Berndt. „Das will die Politik und das versteht auch der Kunde in der Niedrigzinsphase.“

Zum Schluss seines Vortrags plädierte Berndt nochmal an die Kollegen, das LVRG vernünftig umzusetzen. „Das ist die letzte Chance, die uns die Politik gibt, um selbst ein tragfähiges Provisionssystem zu bauen.“