Der Vermittler wird zum Unternehmer

Pfefferminzia: Das LVRG regelt unter anderem die Provisionen neu. Wie bereiten Sie Ihren Vertrieb auf die veränderten Bedingungen vor?

Christian Nuschele: Sicherlich wird das LVRG die Provisionslandschaft deutlich flexibler gestalten. Wir haben uns bei Einführung des Produkts „ParkAllee“ für ein variables Vergütungskonzept entschieden. Unsere Vermittler haben künftig die Wahl zwischen der Abschlusscourtage, einer reduzierten Courtage bei höherer laufender Vergütung und der reinen Honorarberatung.

Ist Honorarberatung bei den Kunden nicht schwer durchzusetzen, weil sie nicht vorab und extra zahlen wollen?

Jede Form der Vergütung hat ihre Berechtigung. Für ein Altersvorsorgeprodukt braucht man eine vielschichtige Beratung. Ob dabei eine Provision oder ein Honorar sinnvoller ist, hängt sehr stark von der individuellen Situation des Beraters und des Kunden ab. Berät ein Vermittler hauptsächlich Berufsstarter, ist flächen- und kostendeckende Honorarberatung für ihn nicht machbar. Es gibt aber durchaus Kunden, die bereit sind, für eine gute Beratung ein Honorar zu zahlen.

Müssen auch die Kunden dazulernen?

Der Kunde muss die gesamte Dienstleistung verstehen, die mit dem Produkt verbunden ist, dann wird er dafür auch bezahlen wollen. Das bedeutet im Gegenzug, dass es für den Berater entscheidend sein wird, dem Kunden den Wert seiner Beratung zu vermitteln. Dann erst folgt die Überlegung, wie er sie in Rechnung stellt. Das müssen alle besser verstehen.

Viele Vermittler befürchten dennoch, dass sie in Zukunft mit sinkenden Einnahmen rechnen müssen. Zu Recht?

Diese Ängste nehmen wir ernst. Die Regulierung bietet für professionell aufgestellte Berater aber auch große Chancen. Wir stehen dem Makler bei den anstehenden Veränderungen gern helfend zur Seite.

Inwiefern?

Wir verstehen uns nicht mehr nur als Produktlieferant, sondern als Partner, der die Makler in allen wichtigen Fragen berät. Der Vermittler muss erkennen, welche Geschäftsmodelle für ihn interessant sind, zu welchen Zielgruppen sie passen und welche Modelle er erfolgreich umsetzt. Bei der Beantwortung dieser Fragen werden wir unsere Vertriebspartner gezielt unterstützen.

Und wie wollen Sie das in der Praxis konkret umsetzen?

Wir versuchen, unsere britischen Erfahrungen für den deutschen Markt zu übersetzen. In Großbritannien sind die Maklerbetreuer sogenannte Business Consultants. Diesen Weg gehen wir auch in Deutschland: Unsere Maklerbetreuer werden von uns zu Coaches ausgebildet – mit betriebswirtschaftlichen Skills für die Vermittlerberatung. Der Vermittler wird in unternehmerischen Fragen geschult, er soll am Ende seinen Cashflow, seine Kapazitäten und damit seinen gesamten Personaleinsatz besser planen können. Natürlich reden wir hier immer noch vom Vertrieb, der aber weniger produktgetrieben als früher sein wird.