„Maklerdienstleister und Versicherer müssen Makler mit hilfreichen Tools unterstützen“

Pfefferminzia: Wie ist der Markt der Versicherungsprodukte für Einkommensabsicherung aufgestellt?

Martin Gräfer: Der Markt hat sich in den letzten zehn Jahren geradezu revolutionär entwickelt. In der Berufsunfähigkeitsversicherung hat ein Innovationswettbewerb zu einem hochwertigen Produktniveau mit massiven Verbesserungen auf der Leistungsseite geführt. Dazu gehören unter anderem der weitgehende Verzicht auf Meldefristen, das Thema Wiedereingliederungsschutz und der Verzicht auf die abstrakte Verweisung. Zudem wurden vielfältige Produkte aufgelegt, die die BU ergänzen und in Einzelkonstellationen sogar ersetzen können. Etwa die Dread-Disease-Versicherung, die erst seit rund zehn Jahren marktfähig gemacht worden ist. Oder jetzt aktuell das Angebot funktionaler Invaliditätsversicherungen.

Welche Relevanz hat das Thema aktuell für den Versicherungsmakler?

Der Beratungsbedarf ist enorm. Niemand kann die Beratung einer Einkommenssicherung so gut durchführen wie ein unabhängiger Makler, weil er über eine große Markttransparenz verfügt. Das ist auch nötig, denn das Produktportfolio ist viel größer geworden, ebenso wie die Spreizung der Berufsgruppen (Link auf Beitrag). Eine gute Beratung besteht nicht mehr nur darin, den Bedarf zu ermitteln und ein Produkt zu empfehlen. Zunächst sollte eine Risikoprüfung zu Beginn durchgeführt werden. Keine Bank kann das so wie ein Makler. Ich kenne auch kein funktionierendes Online-Angebot, das die gleiche Beratungsqualität erreicht.

Die Anzahl der BU-Verträge stagniert indes seit Jahren, ist der Markt gesättigt?

Nein, keinesfalls, der Bedarf ist weiterhin sehr groß. Anzumerken ist auch, dass viele bestehenden Verträge zu kurze Laufzeiten und häufig eine viel zu geringe Absicherung aufweisen. Dies muss ein Makler prüfen und ansprechen. In der Einkommensabsicherung ist besonders wichtig: Bevor man sich schlecht absichert, kann man sich es vielleicht auch gleich sparen. Es geht hier um eine angemessene Absicherung, da sollte es keine Kompromisse geben.

Ist ein Produkt für die Einkommensabsicherung nicht ausreichend?

Die zusätzlichen Produkte zur Einkommensabsicherung haben eine besondere Bedeutung. Ein Handwerker wird es sich häufig nicht leisten können eine BU abzuschließen, die seinen Nettoverdienst voll absichert, denn die Beiträge fallen für ihn aufgrund seiner Risikoeinstufung sehr hoch aus. Dieser Kunde braucht ein Risikokonzept, wo er etwa eine BU mit einer Erwerbsunfähigkeitsvorsorge, einem Grundfähigkeitsschutz oder einer funktionellen Unfallversicherung mischt. Gleiches gilt insbesondere auch für Unternehmer und Selbstständige.

Beherrschen Makler die Kombination unterschiedlicher komplexer Produkte im Rahmen eines Einkommensabsicherungskonzeptes?

Ich kenne viele Makler, die das drauf haben. Beispielsweise Franke & Bornberg sorgt hier für viel Transparenz im Markt und sehr wertvolle inhaltliche Diskussionsbeiträge und Aufklärung. Die Frage ist, ob die Versicherer das auch drauf haben. Sie sind noch immer sehr produktbezogen. Versicherer müssen lernen, dass sie verschiedene Konzepte zur Einkommensabsicherung zur Verfügung stellen müssen. Sie müssen dem Makler helfen, diese zu kombinieren. Der Makler braucht Werkzeuge, die ihm helfen, erst den Bedarf zu ermitteln und dann eine fallabschließende Risikoprüfung durchzuführen. Daraus wird dann ein Portfolio komplett zur Einkommensabsicherung erstellt und nicht nur lediglich ein Produkt verkauft. Die Bayerische hat hierfür etwa das Tool „Diagnose X“ entwickelt. (mehr Informationen)

Warum hakt es noch auf Seiten der Produktgeber?

Es ist in der Einkommensabsicherung nicht mehr zweckmäßig, nur Vergleichsportale zu bedienen, die BU mit BU vergleichen. Ich sehe, dass viele Makler das erkannt haben, nicht jedoch viele Versicherer. Auch die Vertriebssupporter tun sich mitunter schwer, etwas in Frage zu stellen, das etabliert ist und vermeintlich gut funktioniert. Ein weiteres Beispiel ist die Risikoprüfung: hier wird oft nur die BU geprüft, vielleicht noch die Risikolebensversicherung, alle anderen biometrischen Produktkonzepte werden außen vor gelassen. Wir werden nicht umhin kommen, hier anzusetzen. Innovation kann nicht nur beim Makler abgeladen werden. Da müssen auch Versicherer und Dienstleister mitziehen.