Ausschließlichkeit besser als Makler

Im PKV-Vollgeschäft kommen Makler auf einen Marktanteil von 42,8 Prozent. Gegenüber dem Vorjahr haben sie 2,5 Prozentpunkte an die AO verloren. Diese hat ihren Marktanteil auf 49,2 Prozent ausgebaut. Von dieser Verschiebung sind alle Versicherer betroffen, so das Fazit einer Towers-Watson-Studie.

Die Gründe für die besseren AO-Zahlen liegt in der höheren Bestandsfestigkeit der Zielgruppen. Auch hätte sich bei den AOlern die veränderte Provisionshaftung deutlich weniger ausgewirkt. Zugleich hätten Unisex-Tarife und der Angebotsrückgang im Billig-Preis-Bereich ihr Übriges getan.

Dass die Vertriebszahlen in der PKV insgesamt zurückgegangen sind, liege zudem daran, dass der erwartete Pflege-Boom nicht wie erhofft eingetreten ist und die gesetzliche Krankenversicherung mit Prämienzahlungen und Wahltarifen ihre Kunden binden konnte.

Die Zahlen für Zusatztarife sehen ähnlich aus. Auch hier liegt die AO mit einem Marktanteil von 42,4 Prozent vorn. Die Unabhängigen kommen lediglich auf 29,2 Prozent. Als einziger Vertriebsweg konnten die Banken ihren Anteil deutlich erhöhen – für sie ging es von 8,4 Prozent auf 15 Prozent nach oben.

Insgesamt jedoch ging das Neugeschäft von Zusatzpolicen nicht so stark zurück wie das der Vollversicherung. Das liege vor allem am Pflege-Bahr und einer wohlwollenden medialen Berichterstattung, so Towers Watson weiter. Vertriebe, die 2013 auf Pflege-Tarife gesetzt hatten, hätten deshalb im Neugeschäft auch besser abgeschnitten.

Und wie lief das Jahr 2014?

Für das laufende Jahr erwarten 38 Prozent der Studienteilnehmer bessere Zahlen in der Vollversicherung. Für die Zusatzversicherung sind 77 Prozent der Befragten zuversichtlich.

Towers Watson selbst glaubt nicht an ein nachhaltiges Wachstum im PKV-Geschäft. Der Preisdruck sei zu groß. Um neue Kundengruppen anzusprechen, müssten sich die Unternehmen erst einmal neue Vertriebsargumente einfallen lassen. Viele Kunden würden jedoch inzwischen ihre Informationen lieber online über Bewertungs- oder Vergleichsportale suchen und die Police dann im Direktvertrieb abschließen.

Die Vertriebsstudie Private Krankenversicherung führte die Unternehmensberatung Towers Watson zum achten Mal in Folge durch. Neben den Angaben der teilnehmenden Gesellschaften hat Towers Watson die Daten um öffentlich verfügbare Informationen und Marktschätzungen ergänzt.