„Einen Teil der Abschlussvergütung verteilen wir auf die Laufzeit“

Pfefferminzia: Sie sind nun seit fast einem Jahr verantwortlich für den Maklervertrieb bei der Allianz. Wie ist Ihr Eindruck vom Markt?

Thomas Wiesemann: Mehr denn je ist in diesem Umfeld eine hohe Finanzstärke entscheidend, um dauerhaft leistungsstarke und sichere Produkte für Makler und Kunden anbieten zu können. Das gilt gleichermaßen für die Lebens- als auch für die Krankenversicherung.  Sicherlich ist der Markt derzeit in einer Transformationsphase. Drei Treiber gibt es aus unserer Sicht: Erstens das Kapitalmarktumfeld und die Anforderungen an die Kapitalmarkttätigkeit des Versicherers. Zweitens das sich durch die Digitalisierung verändernde Kundenverhalten. Und drittens das Thema zunehmende Regulierung. Unser Ansatz ist, diesen Veränderungsprozess zu gestalten und zusammen mit den Maklern nachhaltiges Wachstum und hohe Zufriedenheit für unsere Kunden zu schaffen.

Inwiefern verändert sich der Kunde durch die zunehmende Digitalisierung?

Die Menschen gehen viel intuitiver mit Computern, Smartphones und digitalen Anwendungen um, als es noch vor einigen Jahren der Fall war. Interessanterweise wächst der Anteil der Kunden, die wirklich alles online machen, sich also online informieren und auch online abschließen, nicht besonders stark. Er liegt zwischen 10 und 15 Prozent. Die Gruppe der Kunden aber, die diese Kanäle opportunistisch nutzt, wächst sehr dynamisch. Hier gilt das Prinzip „research online, purchase offline“, also online informieren, aber dann die Auswahl und den Abschluss tatsächlich offline mit einem Berater machen. Das ist auch in der Versicherungswelt angekommen und schafft neue Möglichkeiten.

Kommen wir zum dritten Punkt, den Sie genannt haben: der Regulierung. Durch das LVRG übt der Gesetzgeber Druck  auf die Provisionen aus, Vergütungsstrukturen werden sich ändern müssen. Wie will die Allianz das Thema in Zukunft handhaben?

Bei den Produkten gegen laufenden Beitrag ergeben sich durch das LVRG Auswirkungen für die Kostenkalkulation. Wir setzen es so um, dass die Produkte für die Kunden attraktiver werden. Die Rückkaufswerte in den ersten Vertragsjahren werden steigen. Dies wird dazu führen, dass Vergütungssysteme entstehen, bei denen entweder die Haftzeiten verlängert oder alternativ ein Teil der bisher am Anfang anfallenden Vergütung auf die Laufzeit verteilt werden.

Denken Sie, dass die Makler das verkraften werden?

Ein qualitätsorientierter Makler wird das als Chance erkennen. Denn auf längere Sicht werden die Veränderungen bei den Abschlussvergütungen kompensiert oder sogar überkompensiert durch die sich aufsummierenden laufenden Vergütungsbestandteile. Die Einkommensstruktur wird dadurch nachhaltiger. Außerdem stärkt das LVRG das Produkt Lebensversicherung, was natürlich auch im Sinne des Vermittlers ist. Gleichzeitig ist es aber nach wie vor so, dass der Hauptteil des Beratungsaufwands am Anfang beim Abschluss liegt. Wir wollen der Intention des Gesetzes, die laufende Betreuung zu stärken, gerecht werden, und zudem darauf achten, dass dem Beratungsaufwand des Maklers am Anfang Rechnung getragen wird.

Wir brauchen in Deutschland unbedingt mehr qualitätsorientierte Beratung, wenn wir die Herausforderungen, die auf unsere Sozialsysteme zukommen, schultern wollen. Daher werden wir unsere Vertriebspartner zusätzlich unterstützen, indem wir beispielsweise  hochwertige Qualifizierungsangebote bieten. Auch investieren wir in die Digitalisierung mit dem Ziel, Kommunikation und Prozesse zwischen Versicherer und Makler effizienter zu gestalten und damit wieder mehr Zeit für Beratung zu schaffen.

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