Rückschlag für Makler: Die Branche setzt auf den Bankenvertrieb

Den größten Marktanteil beim Vertrieb von Lebensversicherungen hatten im Jahr 2013 mit 28,5 Prozent die Banken. Laut Towers Watson profitiert der Bankenvertrieb davon, dass immer mehr Kunden Lebenspolicen mit Einmalbeiträgen abschließen, Verträge mit laufenden Beiträgen hingegen immer weniger Abnehmer finden. Das Einmalbeitragsvolumen ist 2013 um 14 Prozent gestiegen. Das Neugeschäft bei laufenden Beiträgen ging um 13 Prozent zurück. So ist es auch nicht verwunderlich, dass 40 Prozent der befragten Anbieter auch in den kommenden fünf Jahren auf den Ausbau des Bankenvertriebs setzen.

Ähnlich gut scheinen die Aussichten für den Direktvertrieb über die Webseiten der Versicherer und für Internetvergleichsportale zu sein. So wollen 28 Prozent der Befragten über diese Wege vor allem einfache und kosteneffiziente Produkte vertreiben. Laut Studie reagiert die Branche auf diese Weise auf ein verändertes Kundenverhalten. Denn viele Kunden würden dazu über gehen, sich beim Berater oder online zu informieren, um anschließend über den jeweils anderen Kanal abzuschließen. Die Versicherer wollen deshalb auf allen Vertriebswegen präsent sein und im Idealfall das digitale Angebot mit dem Vertrieb über Co-Browsing- oder Cross-Selling-Wege verknüpfen.

Für den Maklervertrieb sieht die Prognose hingegen wesentlich schlechter aus. Während er derzeit mit 26 Prozent noch Rang 3 der Vertriebswege belegt, sehen nur 23 Prozent der Befragten in den kommenden fünf Jahren ein wachsendes Leben-Geschäft bei den unabhängigen Vermittlern. Laut Studie liegt der Grund dafür im Verdrängungswettbewerb der Versicherer und im Regulierungsdruck des LVRGs.

Vor der Maklerzunft liegt derzeit, mit einem Vertriebsanteil von 28,1 Prozent, die Ausschließlichkeit. Abhängige Vertreter, bei denen die Abschlussprovisionen im Schnitt deutlich geringer ausfiellen, könnten zudem heimliche Gewinner der Vergütungsdiskussion werden, so die Analysten. Allerdings, so die Studie weiter, steht die Branche unbestritten vor einem rigorosen Strukturwandel. Anbieter und Vermittler müssten sich neu und stärker positionieren, um im Markt bestehen zu können.

Towers Watson führte die Vertriebswege-Studie zum 15. Mal durch. Die teilnehmenden Unternehmen repräsentieren rund 82 Prozent des gesamten deutschen Neugeschäfts des Jahres 2013.