Wie Makler ihre Kunden doch versichert bekommen

„Da stimmt doch was nicht.“ Es ist das Erste, was Alexander Schrehardt denkt, als ihm sein neuer Kunde gegenübersitzt. Der durchtrainierte Anfangdreißiger möchte eine Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen, bekommt aber keine. Der Grund: Der Mann leidet an Herzrhythmusstörungen. „Diese Diagnose passte überhaupt nicht zur äußeren Erscheinung des Mannes, der vollkommen fit und gesund aussah“, erinnert sich Schrehardt.

Also fragt der Geschäftsführer der Consilium GmbH nach. Er erfährt, dass der Mann jeden Tag jeweils 25 Kilometer zur Arbeit und wieder zurück fährt. „Das schafft keiner mit einer Herzrhythmusstörung“, so Schrehardt. Wie die Diagnose denn zustande gekommen sei, fragt er. Bei einem seiner Marathonläufe, erzählt der Kunde. Bei Kilometer 37 war Schluss, Zusammenbruch, Abtransport in die Berliner Charité. Schrehardt bleibt skeptisch und schickt den jungen Athleten zum Kardiologen.

Der findet nichts. Alles normal. Schuld an der Schwäche bei besagtem Marathon war ein nicht ganz auskurierter grippaler Infekt. Langzeitfolgen hatte der Schwächeanfall nicht. Heute hat der junge Mann eine Berufsunfähigkeitsversicherung – dem Nachhaken von Alexander Schrehardt sei Dank. Vorerkrankungen sind heikel, wenn es um das Thema Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) geht.

Sind sie schwer oder kommen mehrere zusammen, sind die Chancen für Kunden minimal, eine Police zu bekommen. Bei leichteren Leiden wie Heuschnupfen, Wirbelsäulenproblemen oder Tinnitus gibt es in der Regel eine Ausschlussklausel, bei Bluthochdruckpatienten oder Rauchern einen Aufschlag auf den Beitrag.

Viele Krankheiten – kein Vertrag

Das verunsichert – und zwar nicht nur die Kunden. Makler haben hier oft folgendes Problem: Sie möchten die BU-Versicherung verkaufen. Dafür ist es aber besser, wenn nicht allzu viele oder schwere Krankheiten angegeben werden, sonst lehnt die Versicherungsgesellschaft ab. Andererseits muss der Makler aber umfassend und interessengerecht beraten, um nicht in die Haftungsfalle zu tappen. Und die ergibt sich schnell.

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