„Provisionshöhe bleibt gleich, wir verteilen nur anders“

Ralf Berndt, Vertriebsvorstand der Stuttgarter, stellte zu Beginn der Diskussion erst noch einmal klar, dass der Gesetzgeber mit dem Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) nicht beabsichtigt hat, die Provisionen zu begrenzen. Es sei vielmehr eine Einladung, die Abschlusskosten anders zu verteilen – aber auch die letzte Chance für die Versicherer, das Vergütungssystem eigenverantwortlich umzustellen. „Passiert hier nichts, kommt das LVRG II und dann muss die Branche mit gravierenden Einschnitten rechnen“, so Berndt.

Handlungsbedarf gebe es auf alle Fälle, so der Stuttgarter-Vorstand. Würde man das jetzige Vergütungssystem mit einer Abschlussprovision von 40 Promille bei einem auf 1,25 Prozent abgesenkten Garantiezins beibehalten, würde es bei einem Beitrag von 50 Euro monatlich ganze 26 Jahre dauern, bis der Beitragserhalt geschafft wäre. Bei 1,75 Prozent Garantiezins sind es aktuell etwa 18 Jahre.

Neu ist die laufende Abschlussprovision

Deshalb verändert die Stuttgarter die Kalkulation und das Vergütungssystem. Das bisherige Modell von Abschlussprovision und Bestandsprovision erweitert der Versicherer nun um eine laufende Abschlussprovision. „Uns ist wichtig zu betonen, dass sich an der Höhe der Provisionssumme nichts ändert“, stellte Berndt klar. Allein die Provisionsstruktur sei nun anders, was der Experte an einer Modellrechnung verdeutlichte.

Bisher habe ein Vermittler zum Beispiel im ersten Jahr bei einer Zillmerung von 40 Promille 1.200 Euro Abschlussprovision erhalten. Ab dem zweiten Jahr hätte es dann die Bestandsprovision in Höhe von 20 Euro pro Jahr gegeben. In der neuen Welt ab 1. Januar 2015 sehe das Modell wie folgt aus: Die Abschlussprovision im ersten Jahr belaufe sich nun bei 25 Promille Zillmerung auf 860 Euro. Ab dem zweiten Jahr gäbe es dafür die 20 Euro Bestandsprovision und zusätzlich die laufende Abschlussprovision in Höhe von ebenfalls 20 Euro. In Summe würde die Provision über die gesamte Laufzeit bei 1.440 Euro liegen.

Den Ursprungsvermittler schützen

Man habe nicht einfach die Bestandsprovision erhöht, „weil es für uns richtig und wichtig ist, dass der Ursprungsvermittler auch immer die volle Vergütung für die Beratung des Kunden erhält“, so Berndt. „Daher gibt es die laufende Abschlussprovision, die nur dem Ursprungsvermittler zusteht.“ Kündigt ein Kunde seinen Vertrag aber vor Vertragsende, fällt die laufende Abschlussprovision weg.

Das Modell kam bei den über 150 Zuhörern – darunter auch einige Wettbewerber – unterschiedlich gut an. Immer wieder kam die Frage auf, ob denn auch der Versicherer seinen Teil zu den Kosteneinsparungen leiste, oder ob dieses Thema nur auf dem Rücken des Vertriebs ausgetragen würde. Berndt betonte, dass die Stuttgarter sehr wohl auch an anderen Kostenschrauben gedreht und etwa die Verwaltungskosten gesenkt hätte.

Provisionssystem wichtig für die Breitenberatung

Eine Frage aus dem Teilnehmerkreis war auch, warum die Stuttgarter nicht gleich Nettotarife anböte. „Nur das Provisionssystem stellt sicher, dass Beratung auch in der Fläche gewährleistet sind. Deshalb bekennen wir uns klar zu diesem Modell“, antwortete Berndt. Für biometrische Produkte gelte das neue Konzept im Übrigen nicht. Eine Änderung der Stornohaftungszeit gebe es auch nicht.

Zum Schluss blickte Berndt noch in die Zukunft. „Kurzfristig werden einige Wettbewerber eventuell noch am alten Modell festhalten. Ich bin mir aber ziemlich sicher, dass in den kommenden ein, zwei Jahren die meisten Versicherer ihre Vergütungssysteme ebenfalls umstellen werden. Uns war es sehr wichtig, unsere Vertriebspartner möglichst früh über die Änderungen zu informieren, damit sie sich darauf einstellen können. Das ist nur ehrlich und fair.“