„Besser vermitteln, was unsere Leistung wert ist“

Pfefferminzia: Sie sind seit 20 Jahren in unterschiedlichen Positionen der Finanzdienstleistungsbranche. Was fasziniert Sie heute noch an der Branche?

Oliver J. Mack: Viele Dinge. Die Branche ist immer in Bewegung, manchmal ist sie leider sehr getrieben. Für mein Selbstverständnis ist es ein zentrales Element, dass wir einem sehr sozialen Beruf nachgehen. Denn wir kümmern uns um Vorsorge, Absicherung und Risikomanagement. Eine anspruchsvolle Aufgabe, bei der es elementar um die Zukunft der Menschen geht. Das finde ich nach wie vor sehr faszinierend.

Was war Ihre Motivation, genau zu diesem Zeitpunkt dieses Buch zu schreiben?

Vor zwei Jahren habe ich Gordon Wilson von Standard Life bei einem Vortrag über die regulatorischen Auswirkungen auf Makler in Großbritannien zugehört. Ich dachte mir, Themen dieser Art bewegen alle Makler. Daraus ist die Idee entstanden, zusammen mit Standard Life das Buch zu entwickeln. Da die Zielgruppe in der Regel wenig lesende Männer sind, ist das Buch knackig geschrieben und voller Nutzwert – ein Ratgeber für Makler.

Regulierung, Transparenz, Verbraucherschutz, Digitalisierung – viele Trends wirken auf den Versicherungsvertrieb. Welcher Trend wird die Branche am meisten verändern?

Die Digitalisierung. Dort gibt es in der Versicherungswirtschaft noch keine Standards, anders als bei den Banken. Mit BiPRO gibt es nun eine Chance auf einen umfassenden Branchenstandard, aber das Projekt schreitet recht langsam voran. Die Digitalisierung wird auch das Kundenverhalten verändern. Derzeit agieren viele Kunden noch nach der Devise Research online – Purchase offline. Bald werden aber auch im Internet viel mehr Verträge abgeschlossen werden. Im Kfz-Bereich ist der Online-Vertriebsweg bereits nicht mehr wegzudenken.

Warum tun sich die Produktgeber so schwer, sich zu einem allumfassenden, einfachen und vergleichbaren Kostenausweis durchzuringen?

Das liegt sicher auch am mangelnden Selbstbewusstsein des Berufsstandes. Das Image ist nach wie vor schlecht, noch schlechter als das eines Autohändlers oder Politikers. Wir merken das beim Recruiting von Maklernachwuchs immer wieder. Wenn ich vom Businessmodell und meiner Vergütung überzeugt bin, kann ich das auch transparent erläutern. Ein Makler muss vermitteln können, was seine Dienstleistung wert ist und wie der Kunde auch mittel- und langfristig davon profitiert, etwa durch Check-Ups, Soforthilfe im Schadenfall etc. Leider hapert es da noch.

Warum sind viele Makler gute Berater und verfügen über hohes Fachwissen, weisen aber unternehmerische Mankos auf?

Strategische und betriebswirtschaftliche Kompetenzen sind in der Tat optimierbar. Das liegt auch daran, dass erfolgreiche Verkäufer ‚Macher’ sind und von ihrer Ausbildung her keinen Fokus auf diese Punkte legen. Es scheint auch so, dass sie diese Inhalte für ihr tägliches Geschäft nicht brauchen. Aber bei fundamentalen Änderungen der Rahmenbedingungen werden diese Kriterien wichtig, um sich für die Zukunft aufzustellen. Und das ist schwierig für Einzelkämpfer.

Wie kann man diesbezüglich flächendeckend Abhilfe schaffen?

Da ist in erster Linie der Makler selbst gefordert. Es ist aber sinnvoll, wenn der Gesetzgeber das Thema Weiterbildung nun auf die Agenda setzt. Viele Versicherer haben erkannt, dass sich Zusatznutzen bietet, wenn sie den Maklern unternehmerische Qualifikationen vermitteln. Standard Life etwa bildet gerade alle seine Maklerbetreuer zu professionellen Business Consultants aus.

Kurz und knackig: Was muss ein unabhängiger Makler mitbringen oder verändern, damit er auch in 10 Jahren noch zukunftsweisend aufgestellt ist?

Er muss Profi sein, seine Produkte und sein Handwerk beherrschen. Er benötigt eine klare Strategie und eine definierte Kundenzielgruppe, um sich abzugrenzen und zu fokussieren. Idealerweise wird er selbst zur Marke. Und er übernimmt weitreichende Problembereiche für den Kunden, die nicht ausschließlich produktbezogen sind.

Das Interview führte Oliver Lepold

Buchbestellung: Das Buch “Future ready – 40 Erfolgsfaktoren für Makler in einem sich verändernden Marktumfeld”  von Oliver J. Mack können Sie bei uns bestellen. Füllen Sie dazu einfach unser Formular auf der rechten Seite aus. Die Standard Life sendet Ihnen das Buch schnellstmöglich zu.

Zum Autor: Oliver J. Mack (43) arbeitet seit seinem BWL-Studium seit 20 Jahren in der Finanzdienstleistungbranche. Er stieg über den Vertrieb ein und ist seit zehn Jahren in unterschiedlichen Führungsfunktionen bei der Hoesch & Partner GmbH als Versicherungsmakler tätig. Aktuell bekleidet er die Position des Chief Operation Officers (COO). Mack hat einen Blog (http://blog.hoesch-partner.de) und schreibt besonders gern im ICE oder bei Starbucks.