Auch Top-Provisionsberater werden Kunden verlieren

Seit dem 1. August und dem Inkrafttreten der neuen gesetzlichen Regelungen zur Honorarberatung ist die gesamte Branche froh darüber, dass nun – mehr oder weniger klare – Definitionen geschaffen wurden. Es herrscht eine vordergründige Akzeptanz der neuen Gegebenheiten. Liest man aber zwischen den Zeilen der vielen Kommentare und Artikel der verschiedenen Marktteilnehmer, so hat sich die Diskussion um das Thema Honorar/Provision eher ein weiteres Mal verschärft.

Von vorne lächeln und von hinten in die Waden beißen ist mies, egal ob dafür Honorar oder Provision bezahlt wird. Aussagekräftigstes Symptom hierfür dürften wohl bereits erfolgte Abmahnandrohungen bezüglich noch nicht erfolgter Umschreibungen sein. (Einige zukünftige §34h-ler sind noch nicht eingetragen, da die Bürokratie vielerorts den zügigen Eintrag in die entsprechenden Register verhindert hat.)

Provisionsberatung schaut stur am Trend vorbei

Deshalb ist sie auch nicht die Konkurrenz, gegen die sich diese ermüdende Windmühlenfechterei lohnen würde. Meinungen wie „grundlegend tun beide guten Berater, egal ob Honorar- oder Provisionsberater, den gleichen Job! Sie hören ihrem Kunden zu und empfehlen dann passende Produkte” ist falsch verstandene Honorarberatung. Sie ist nicht „die (altbekannte) Finanzberatung, die eben mit Honorar entlohnt wird”, sondern sie ist die logische Konsequenz eines neuen Zeitgeists und eines neuen Verbraucherwillens.

Die Provisionsberatung so ist so damit beschäftigt, die bestmögliche, steuergünstigste, allumfassendste Beratungsform zu sein, dass sie stur am Trend vorbei schaut: Es ist egal, ob die fachliche Qualifikation bei den Provisionsberatern genauso gut ist, es ist auch egal, ob das Gros der Beratungen tatsächlich kundenwohlorientiert ist.

Am Kundenwillen vorbei

In der ungesunden Konzentration auf die leidige Honorardiskussion übersieht die Provisionsberatung schlicht den Kundenwillen: Der Kunde will (auch) eine andere Art der Beratung und eine andere Form der Dienstleistung. Der Kunde will König sein. Der Kunde will wissende Entscheidungen treffen. Der Kunde will Vertrauen können.

Und deshalb ist der Honorarberatungskunde eben nicht der Kunde, der genauso gut auch nach Provision beraten werden könnte – sondern es ist der Kunde, der mit der provisionsbasierten Finanzberatung nicht mehr glücklich zu machen ist. Es ist die Sorte Verbraucher, die aus der Provisionsberatung (auch aus der guten) herausgewachsen ist.

Die Provisionsberatung wird nicht einen Euro weniger verdienen, weil es die Honorarberatung gibt. Sie wird weniger verdienen, weil es weniger Provisionskunden gibt. Die Nachfrage bestimmt das Angebot.

Über die Autorin: Anette Weiß ist Geschäftsführerin von Geld.wert Finanzbildung und Honorarberaterin beim VDH.