Die neue BU der Bayerischen – von Beratern für Berater

Pfefferminzia:Sie haben die Wünsche und Anregungen der Makler in die Entwicklung der neuen BU-Tarife einbezogen. Wie ist dieses Konzept entstanden?

Martin Gräfer: Das Reinheitsgebot, auf dem die Produkte der Bayerischen basieren, legt fest, dass nur fest definierte Inhalte in die Produkte einfließen dürfen.Daher wollten wir wissen, welche Anforderungen die Menschen haben, die unsere Versicherungen kaufen. Da unsere Vermittler im unmittelbaren Kundenkontakt stehen, den Bedarf des Kunden analysieren und ihm die für ihn individuell beste Lösung ausarbeiten, haben wir entschieden die Bedürfnisse der Makler in Workshops zu ermitteln.

Pfefferminzia: Wie genau sind die Makler in den Workshops eingebunden worden? Wie viele Ideen wurden entwickelt und wie viele waren brauchbar?

Gräfer: Unsere Workshops fanden deutschlandweit statt. Jeder der Teilnehmer – insgesamt haben wir mit 150 Beratern gesprochen – war aufgerufen, sein Wissen, seine Wünsche und seine Anregungen einzubringen. Nahezu alle Themen, die genannt wurden waren grundsätzlich sinnvoll. Wir haben die insgesamt 120 Themen anschließend priorisiert und uns überlegt, welche Ideen wir kurzfristig aufnehmen können. Mehr als die Hälfte der höher priorisierten Anregungen haben so unmittelbar Zugang in unsere neue BU gefunden. Und auch die übrigen Vorschläge werden wir uns natürlich noch genau ansehen und prüfen, inwieweit wir sie in künftigen Tarifgenerationen realisieren können. Auch nach dem Launch unserer BU haben wir weiterhin unser Ohr am Markt. Daher haben wir einen wichtigen Hinweis unserer Vertriebspartner auf eine sinnvolle Verbesserungsmöglichkeit sofort in unseren Allgemeinen Versicherungsbedingungen aufgenommen: Wir verzichten jetzt auf das Recht, den Kunden in regelmäßigen Abständen um den Nachweis zu bitten, dass er nicht zum Raucher geworden ist. Die Möglichkeit, dies im Leistungsfall bei bestehenden Zweifeln zu überprüfen, reicht uns völlig aus.

Pfefferminzia: Welche Ideen und Wünsche haben die Makler am meisten genannt?

Gräfer: Besonders vielen Maklern ist bei der Berufsunfähigkeitsversicherung die Kombination mit einer Pflegeabsicherung wichtig. Diesen Wunsch haben wir entsprechend umgesetzt und unsere BU Protect mit einem Pflegebaustein ausgestattet, der im definierten Leistungsfall eine lebenslange Pflegerente sicherstellt. Ein weiterer Punkt, der immer wieder angesprochen wurde, ist der Wunsch nach fairen Tarifen, die bestmöglich die persönliche Situation des Kunden berücksichtigen. Da reicht es nicht mehr, nur nach dem Beruf zu differenzieren. Daher beziehen wir nun weitere Faktoren mit ein wie beispielsweise den Anteil der körperlichen Tätigkeit im Beruf, die Position im Unternehmen, die Qualität der Ausbildung. Hinzu kommt eine genauere Betrachtung der jeweiligen persönlichen Lebensumstände. Wir fragen den Kunden, ob er Nichtraucher ist und ob sein BMI im normalen Bereich liegt.

Pfefferminzia: Was wurde an bisherigen Berufsunfähigkeitsversicherungstarifen kritisiert bzw. vermisst?

Gräfer: Zu teure Beiträge und zu hohe Hürden gerade für körperlich Tätige machen es bestimmten Berufsgruppen sehr schwer, das eigene Einkommen adäquat abzusichern – eine Diskussion, die schon seit geraumer Zeit im Markt geführt wird. Die Bayerische geht hier einen anderen Weg: Sie bietet im Sinne der ganzheitlichen Beratung mit „Diagnose X – Income Protect“ ein breitgefächertes Produktportfolio, das neben der Berufsunfähigkeitsabsicherung auch die Möglichkeit zur Absicherung schwerer Krankheiten und Unfällen bietet – entweder als Einzelabsicherung alternativ zur BU oder aber in Kombination. Mit diesem System kann der Berater nahezu jedem Kunden eine gute und auch von der Beitragsbelastung her passende Absicherung seines Einkommens nach individuellen Ansprüchen gewährleisten.

Pfefferminzia: Haben sich aus den Maklerideen Alleinstellungsmerkmale für das neue Produkt „BU Protect“ ergeben?

Gräfer: Durch die Ideen der Makler konnten wir unser Produkt noch besser an die Bedürfnisse der Kunden anpassen. Insgesamt bietet die neue BU Protect ein maßgeschneidertes Gesamtpaket, das sich durch seine Flexibilität und die Vielfalt der Leistungen auszeichnet. Wir bieten drei Tarifvarianten an, die durch die wählbare Pflegekomponente, die kostenlose Absicherung gegen Arbeitslosigkeit, die Dienstunfähigkeitsklausel sowie die Möglichkeit eines papierlosen Antragsprozesses, ergänzt werden.

Pfefferminzia: „BU Protect“ ist mit den drei Varianten – Smart, Komfort und Prestige auf dem Markt. Die Basisvariante „Smart“ beinhaltet keinen marktüblichen Verzicht auf die abstrakte Verweisung – ist das von den Maklern gewünscht oder warum dieser Tarif?

Gräfer: Wir kommen damit dem Wunsch der Makler nach einer finanzierbaren Einkommensabsicherung für alle Berufsgruppen nach. Indem wir den Verzicht auf die abstrakte Verweisung bei unserer Basisvariante nicht mit aufgenommen haben, konnten wir den Tarif günstiger kalkulieren.

Pfefferminzia: Für welche Kundenzielgruppe eignet sich welche Variante?

Gräfer: Die Smart-Variante bietet eine Grundabsicherung zum günstigen Preis. Besonders geeignet ist sie daher einerseits für Berufseinsteiger, die noch keine Ansprüche aus der gesetzlichen Rentenversicherung haben. Zum anderen eignet sie sich aufgrund der besonderen Dienstunfähigkeitsklausel auch gut für Beamte mit erhöhtem Risiko (zum Beispiel Polizei, Feuerwehr, Justizvollzugsdienst). Das Komfort-Angebot erweitert den Schutz etwa mit dem Verzicht auf die abstrakte Verweisung, einer umfassenden Dienstunfähigkeitsklausel für Beamte (zum Beispiel Lehrer, Verwaltungsbeamte) sowie auch für Richter und der zinslosen Stundung der Beiträge im Falle von Arbeitslosigkeit, Elternzeit oder Pflegebedürftigkeit. In der Prestige-Variante genießen Versicherte darüber hinaus Leistungen wie Wiedereingliederungs- oder Umorganisationshilfen. Zudem besteht ein Schutz bei acht versicherten schweren Krankheiten (Dread Disease), welcher unabhängig von einer später eintretenden BU greift und eine Infektionsklausel für alle Berufe, für den Fall, dass ein Versicherter wegen Ansteckungsgefahr ein komplettes Tätigkeitsverbot erhält.

Pfefferminzia: Ist das Konzept der Einbeziehung der Makler auch für die weitere Produktentwicklung bei der Bayerischen angedacht? Wenn ja, was würden Sie an diesem Prozess nach den Erfahrungen in den BU-Workshops ändern?

Gräfer: Ja, auf jeden Fall! Wir haben sehr viel positives Feedback von den teilnehmenden Maklern bekommen und konnten am Ende aus einem Pool an Ideen schöpfen – das war insgesamt sehr hilfreich. Bei einem nächsten derartigen Projekt werden wir aber auf alle Fälle zwischen Produktwerkstatt und Rollout mehr Zeit lassen – um die tollen Anregungen noch gezielter umsetzen zu können.

Das Interview führte Oliver Lepold