Was machen erfolgreiche Software-Anbieter anders?

Von Martin Kinadeter

An Kreativität mangelt es der Software-Branche nicht. Jedes Jahr kommt eine Reihe neuer Programme für die Bedürfnisse von Beratern und Produktgebern auf den Markt. Viele Ideen sind ambitioniert, manche innovativ. Dennoch sind zwei Jahre später zwei von drei Produkten wieder vom Markt verschwunden, oft hat auch der Anbieter aufgegeben.

Die Probleme der IT-Branche im Segment der Versicherungsvermittlung und Finanzberatung sind nicht neu und könnten leicht vermieden werden. Viele IT-Anbieter sind kleine und mittelständische Unternehmen und haben nicht die Marktübersicht, die nötig wäre, um ein nachhaltiges und langfristig erfolgreiches IT-Produkt etwa für die Maklerverwaltung zu platzieren.

Die Entwickler gehen oft nach Standardroutinen vor und kennen die unterschiedlichen Zielgruppen und die Strukturen und Interessen in der Finanzdienstleistungsbranche nicht gut genug. Die Preisfindung ist zudem häufig erratisch und nicht an tatsächlichen Marktgegebenheiten ausgerichtet.

Dabei muss das Vertrauen bei den Kunden erst geschaffen werden, Es kommt in der Regel erst nach einer zweijährigen unfallfreien Anwendung eines Programms. Die volle Marktreife eines Produktes wird gar erst nach erst nach drei bis fünf Jahren erlangt – ein Faktor, den viele IT-Anbieter völlig falsch einschätzen. Aus diesem Grund sind auch viele Planzahlen für Lizenz- und Verkaufszahlen zu hoch kalkuliert.

Irrtümer und fehlender Markttest

Nicht wenige IT-Experten sind zu überzeugt von ihren Programmen. Ein echter Markttest findet meist nicht statt. In der Regel erhält der Software-Hersteller einen Auftrag eines Kunden. Der Hersteller setzt die Kundenvorgaben um und meint, das so geschaffene Produkt eigne sich in dieser Form für alle Berater/Produktgeber. Ein typischer Irrtum, der die große Bandbreite und die hohen individuellen Anforderungen der Branche glatt negiert.

Folglich entstehen rasch Absatzprobleme, auch weil nicht die richtigen Ansprechpartner und Multiplikatoren kontaktiert werden. Bei Rückfragen beziehungsweise Anpassungswünsche der Kunden ist der Anbieter schnell überfordert. Viele IT-Anbieter haben keine ausreichende Kapitalausstattung und bieten zu schlechten Support. In Verhandlungen mit dem Kunden zeigen sie sich zu wenig flexibel.

Strategie für Marketing und Vertrieb

Eine Vertriebsstrategie, die Fragen stellt wie „An wen will ich verkaufen, wo liegen die größten Absatzchancen für das Produkt?“ ist Mangelware. Ein durchdachtes Marketing-Konzept ist ebenfalls selten vorhanden. Hinzu kommt, dass die tatsächlich vorhandene Vertriebskraft überschätzt wird. Es genügt eben nicht, nur auf einigen Vertriebsmessen präsent zu sein und mit kostenlosen Testzugängen um sich zu werfen. Die Zielgruppe muss wesentlich aktiver und zielgerichteter angesprochen werden.

In unserer 10-Jährigen Marktbeobachtung beim Versicherung Software Portal (VSP) sind uns viele hoffnungsvolle IT-Produkte begegnet, die nicht an ihrer Funktionalität sondern am Unvermögen der Anbieter gescheitert sind. Die jüngsten Fälle sind:

– ein Anbieter einer guten Vertriebssoftware kommt wegen mangelnder Einstellung zum Vertrieb nicht in Schwung
– ein Anbieter mit einer neuen Idee auf keinen grünen Zweig, da er keine verkäuferischen Qualitäten aufweist, Preise nicht durchsetzen kann und ohne Marketing versucht, zu wachsen
– mehrere Anbieter von Beratungssoftware sind mit ihren Konzepten baden gegangen, weil sie neben zu niedrigen Preisen eine falsche Potenzial- und Zielgruppeneinschätzung hatten

Erfolgsfaktoren der Software-Anbieter

IT-Experten benötigen eine durchdachte Strategie zur Produktpositionierung. Sie müssen ihre Zielgruppe genau kennen und einen Marktzugang zum Finanzvertrieb oder zur Assekuranz besitzen. Ihr Produkt muss flexibel sein und laufend fortentwickelt werden. Und besonders wichtig: eine präzise und nachhaltige Marketing- und Vertriebsstrategie muss den Markteintritt und den kompletten Lebenszyklus des Produkts nachhaltig unterstützen.