„Ohne Vermittler werden keine Versicherungen verkauft“

Pfefferminzia: Die Versicherer denken über eine Deckelung der Provision nach, halten Sie das für ein geeignetes Instrument, um die aktuellen Probleme der Branche in den Griff zu bekommen?

Ferdinand Graf Wolff Metternich: Es ist sicher ein geeignetes Instrument, um ein wesentliches Problem in den Griff zu bekommen, nämlich die hohe Belastung der Lebensversicherung durch Provisionen. Bedingt durch die Niedrigzinssituation ist weniger Geld im System und somit weniger Tragfähigkeit für hohe Provisionen vorhanden, die Attraktivität des Produktes sinkt weiter.

Pfefferminzia: An welchen Kostenschrauben könnten die Gesellschaften noch drehen?

Metternich: An den Verwaltungskosten – Digitalisierung, verbessertes Prozess-Management und radikale Vereinfachung müssen hier weitere Ergebnisse bringen.

Pfefferminzia: Führt der Kostendruck dazu, dass bestimmte Versicherungen – etwa die Kfz-Versicherung – in Zukunft nur noch übers Internet verkauft werden?

Metternich: Verkauf über das Internet heißt ja nicht automatisch niedrigere Kosten. Provider verlangen Geld für Leads, Internetauftritte müssen bezahlt werden. Wir werden auch in Zukunft ein Nebeneinander der Vertriebskanäle haben. Internetvertrieb wird stärker durch Convenience getrieben als durch Kostenreduzierung.

Pfefferminzia: Vermittlervertreter sagen ein Vermittlersterben voraus, wenn die Provisionen gedeckelt und die Haftungszeit verlängert wird. Eine Folge davon sei die Unterversorgung von Leuten mit kleinen und mittleren Einkommen mit guter Beratung und schlussendlich Versicherungen. Lassen Sie dieses Argument gelten?

Metternich: Erfahrungen aus dem Ausland, zum Beispiel England bestätigen dies. Ohne Vermittler werden auch keine Versicherungs- vor allem Vorsorgeprodukte verkauft. Beratungshonorar wird nur von Kunden mit entsprechenden Geldmitteln bezahlt und in der Regel mit einem entsprechend hohen Einmalbeitragsverkauf verknüpft, an dem das Honorar abgezogen werden kann. Klassisches Vorsorgegeschäft  gegen laufenden Beitrag findet dann praktisch nicht mehr statt. Das ist aber das übliche Geschäft für den Breitenkunden, der folglich dann auch kaum vorsorgt.

Pfefferminzia: Vermittlervertreter meinen auch, dass ein Fokus auf Bestandsprovisionen insbesondere den Nachwuchs treffen könnte, da er noch nicht über ausreichend große Bestände verfügt, um ein auskömmliches Einkommen damit zu erwirtschaften. Steuert der Versicherungsvertrieb in einen Nachwuchsengpass?

Metternich: Auf diesen Engpass steuern wir ohnehin zu, da bedingt durch Überalterung in den Vermittlerstrukturen und die Unattraktivität des Vermittlerberufes Erosion eintritt. Stabilisierung von Berufsanfängern durch Festbezüge muss ohnehin vermehrt vorgenommen werden.

Pfefferminzia: Wenn der Fokus auf der Bestandsbetreuung liegen soll, was erfordert das von den Versicherern?

Metternich: Ein wirksames Prozessmanagement, das durch zentrale und dezentrale Aktivitäten sicherstellt, dass diesen Anforderungen an die Kundenbetreuung Genüge getan wird. Versicherer werden die Bestandsbetreuung stärker selbst organisieren müssen und können sich hier nicht mehr darauf verlassen, dass die Vermittler dies allein und eigenständig tun.