„Wer nur das Pflegethema berät, lässt Potenzial liegen“

Sie lassen dabei aber häufig weiteres Abschlusspotenzial ungenutzt, meint Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Monuta N.V. Niederlassung Deutschland.

Pfefferminzia: Herr Capellmann, wie ist der neue Schwung in der Vorsorgeberatung zu erklären?

Walter Capellmann: Nach anfänglicher Skepsis in der Versicherungsbranche zeigt der Zulauf für die staatlich geförderte Pflegezusatzversicherung, dass das Thema Pflege in der Vorsorgeberatung und beim Kunden angekommen ist. Diese Aufgeschlossenheit der Kunden fordert den Vorsorgeberater geradezu auf, einen Schritt weiter zu gehen, und auch verwandte Themenfelder wie die Vorsorgeverfügungen und die Vorsorge für den Trauerfall in seine Beratung aufzunehmen. Vermittler, die diese Themen aktiv ansprechen und beraten, geben uns immer wieder das Feedback, dass Kunden dem gegenüber aufgeschlossen sind und sich häufig sogar erleichtert zeigen, darüber mit ihrem Vorsorgeberater gesprochen zu haben.

Pfefferminzia: Dennoch sind Pflege- und Trauerfallvorsorge sicherlich keine leichten Beratungsthemen. Wie gelingt es, dem Kunden diese näher zu bringen?

Capellmann: Es gilt eine natürliche Hemmschwelle zu überwinden, sowohl beim Berater als auch beim Kunden. Sich mit dem Gedanken an eine schwere Krankheit oder dem Tod bewusst auseinanderzusetzen fällt zunächst schwer, obwohl die Vorsorge dafür eigentlich ein positiv besetztes Thema ist. Sowohl mit der privaten Pflegezusatzversicherung als auch mit der Trauerfall-Vorsorge kann der Versicherte Angehörige und Familienmitglieder finanziell entlasten. Für sich selbst hat er die Sicherheit im Krankheitsfall zu wissen, dass alles geregelt ist und kann mit der Trauerfall-Vorsorge schon zu Lebzeiten seine persönlichen Wünsche an eine Trauerfeier bestimmen. Beide Vorsorgeversicherungen für Pflege- und Trauerfall, können zudem ohne Gesundheitsprüfung abgeschlossen werden. Somit können Menschen jeden Alters, also auch Senioren und chronisch Kranke, vorsorgen.

Pfefferminzia: Überfordert die kombinierte Beratung den Kunden nicht?

Capellmann: Die Themen Pflege- und Trauerfall-Vorsorge liegen inhaltlich eng beieinander. Im Kern geht es darum, sich über Risiken zu unterhalten, die durch eine schwere Krankheit oder durch einen Trauerfall entstehen können. Wer hier nur das Pflegethema berät, vernachlässigt den Beratungsbedarf zum Trauerfallrisiko und verschenkt gleichzeitig zusätzliches Abschlusspotenzial. Unserer Ansicht nach gehören diese Themen zusammen und sollten heute Bestandteil jeder umfassenden Vorsorgeberatung sein. Wir haben darüber mit den Pflegeexperten der Deutschen Familienversicherung gesprochen und für unsere Berater und Vermittler einen gemeinsamen Kombiantrag für die private Pflegezusatzversicherung und die Trauerfall-Vorsorge aufgesetzt. In der Praxis können Vermittler ihren Kunden dadurch ein kompaktes und leicht erklärbares Angebot unterbreiten, mit dem Kunden gleich zwei wichtige Risiken absichern. Hinzu kommt eine einfache und effiziente Abwicklung, die es dem Vorsorgeberater leichter macht, seinen Kunden bedarfsgerecht zu beraten.