„Der Rechnungszins könnte weiter sinken“

Das Thema Provisionsdeckel in der Lebensversicherung erhitzt die Gemüter. Pfefferminzia hat eine Reihe von Marktteilnehmern aus allen Lagern nach Ihrer Meinung dazu gefragt. Dieses Mal: Ralf Berndt, Vorstand Vertrieb und Marketing bei der Stuttgarter Lebensversicherung.

Pfefferminzia: Der GDV hat die Diskussion um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung angestoßen, wie steht Ihr Haus zu diesem Thema?

Ralf Berndt: Der Weg einer gesetzlichen Regelung kommt für die Stuttgarter aus grundsätzlichen und marktwirtschaftlichen Erwägungen nicht infrage. Wir lehnen die Lösung über ein Gesetz strikt ab. Eine Deckelung der Provisionen würde unseres Erachtens einseitig die unabhängigen Vermittler treffen. Das kann nicht im Sinne des Verbraucherschutzes sein.

Die aktuelle Höhe der Vergütung der unabhängigen Vermittler stellt diejenigen Rahmenbedingungen sicher, die eine kundenorientierte Beratung ermöglichen. Dazu zählen die qualifizierte Aus- und Weiterbildung, die rechtskonforme Dokumentation der Beratung und insbesondere ein qualitätsgesicherter Auswahlprozess unter den geeigneten Produkten und Anbietern, die individuell zum Kunden passen.

Die kritische Sichtweise des Verbraucherschutzes, der Medien und der Politik auf die Abschlussprovisionen ist in erster Linie auf die Problematik der Umdeckungen von Lebensversicherungsverträgen zurückzuführen. Deshalb sollte aus unserer Sicht eine künftige Lösung besonders diese Problematik aufgreifen.

Pfefferminzia: An welchen Kostenschrauben könnten Sie in Zukunft noch drehen?

Berndt: Die deutsche Lebensversicherungswirtschaft befindet sich zurzeit in einer herausfordernden Situation. Die andauernde Niedrigzinsphase mit der damit verbundenen Notwendigkeit der Bildung von Zinszusatzreserven, BGH-Urteile und so weiter belasten das Produkt stark. Aufgrund der Niedrigzinsphase könnte es im nächsten Jahr auch zu einer weiteren Absenkung des Garantiezinses kommen. Je nach Höhe eines gegebenenfalls neuen Garantiezinses könnte die Folge sein, dass ein Beitragserhalt bei kurzen bis mittleren Laufzeiten mit den derzeitigen Kalkulationen nicht mehr erreichbar ist. Zusätzlich wird das Produkt permanent durch Verbraucherschützer und die Politik kritisiert.

Vor diesem Hintergrund ist es durchaus sinnvoll und auch notwendig, darüber nachzudenken, wie wir das Produkt Lebensversicherung weiterentwickeln müssen, um es zukunftsfähig zu machen und die Attraktivität aus Kundensicht unter diesen Rahmenbedingungen erhalten zu können. Hierzu gehört natürlich auch eine Diskussion über die derzeitigen Gesamtkosten des Produktes, also nicht nur über die Abschlussprovisionen.

In Bezug auf die Abschlusskosten ist dabei nach unserer Auffassung nicht die Höhe der Vergütung das Problem, sondern vielmehr die Verteilung der Gesamtvergütung über die Laufzeit des Vertrages. Hier sind intelligente Lösungen gefragt, die auch weiterhin eine Abschlussprovision berücksichtigen und gerade auch dem erhöhten Beratungsaufwand zu Beginn eines Vertrages gerecht werden. Gute Beratung, Service und ständige Erreichbarkeit kosten Geld. Nur ein auskömmliches Geschäftsmodell für Vermittler garantiert Qualität in der Beratung.

Pfefferminzia: Muss sich der Versicherungsvertrieb grundlegend ändern, um für die aktuellen Herausforderungen gewappnet zu sein?

Berndt: Als Maklerversicherer setzen wir auf die Qualität einer unabhängigen Beratung und engagieren uns für eine fundierte Qualifikation und Weiterbildung. Die Anforderungen seitens des Gesetzgebers und des Verbraucherschutzes sind ebenso gestiegen wie die Erwartungen der Kunden.

Einer regelmäßigen Weiterbildung kommt in diesem Zusammenhang eine große Bedeutung zu. Hier sind einheitliche Standards ebenso gefragt wie eine transparente Dokumentation in Richtung des Verbrauchers. Deshalb haben der GDV und Vermittlerverbände auf Basis des „GDV-Verhaltenskodex für den Vertrieb“ die Initiative „gut beraten – Besser.Weiter.Bilden“ ins Leben gerufen. In einem von Finanzkrise und Verbraucherschutz geprägten Klima zielt die Initiative darauf ab, Weiterbildung als Anspruch zu formulieren und Vermittler in einem entsprechenden Engagement zu unterstützen und somit die Beratungskompetenz zu stärken.

Und genau hier sehen wir uns in der Verantwortung gegenüber unseren Geschäftspartnern. Deshalb haben wir im Rahmen der Brancheninitiative die Akkreditierung als Bildungsdienstleister und sogenannter „Trusted Partner“ beantragt. Wir unterstützen unsere Geschäftspartner ab Januar mit einem beachtenswerten und kontinuierlichen Weiterbildungsangebot, das deren individuellen Bedarf ebenso berücksichtigt wie die Anforderungen im Rahmen der Initiative der Versicherungswirtschaft.

Pfefferminzia: Vermittlervertreter sagen ein Vermittlersterben voraus, wenn die Provisionen gedeckelt und die Haftungszeit verlängert wird. Eine Folge davon sei die Unterversorgung von Leuten mit kleinen und mittleren Einkommen mit guter Beratung und schlussendlich Versicherungen. Lassen Sie dieses Argument gelten?

Berndt: Beispiele aus europäischen Ländern, die bereits stärker reguliert haben, zeigen, dass dieses Argument durchaus nicht von der Hand zu weisen ist. In den skandinavischen Ländern zum Beispiel, die ein Provisionsverbot für unabhängige Vermittler eingeführt haben, ist in der Folge die Zahl der Vermittler signifikant zurückgegangen, sodass die Versorgung der Bevölkerung mit Versicherungsschutz – und hier geht es nicht nur um Lebensversicherungen, sondern um Produkte wie Hausrat oder Haftpflicht – nicht mehr gewährleistet ist. Im Gegenteil spricht man hier bereits von einem beginnenden Versicherungsnotstand.