Makler müssen kämpfen

Einfirmenvertreter waren 2012 die emsigsten Verkäufer von Lebensversicherungen. Ihr Marktanteil liegt bei 30 Prozent. Makler dagegen haben dramatisch zu kämpfen.

Das zeigt der aktuelle Vertriebswege-Survey der Lebensversicherung von Towers Watson. In der Vergangenheit sahen noch 52 Prozent der Versicherer bei Maklern ein wichtiges Geschäftsfeld. 2012 waren es nur noch 41 Prozent. Diese Erwartung liegt zwar immer noch höher als bei Banken (34 Prozent) und der AO (25 Prozent). Doch schränkt der für den Survey verantwortliche Towers-Watson-Berater Martin Baier ein: „Würden wir die Befragung aktuell erneut durchführen – nach Bekanntwerden der Diskussion um Begrenzung der Abschlussprovision –, wären die Einschätzungen für den unabhängigen Vertrieb sicherlich noch kritischer.“

Der Marktanteil der freien Vermittler liegt aktuell bei 26 Prozent. Damit reihen sie sich nur knapp hinter Banken ein, die 27 Marktanteil haben. Auf 6 Prozent zugelegt hat der Direktvertrieb. Das ist ein Anstieg gegenüber 2011 um ein  Drittel. Allerdings geht der Zuwachs in der Direktversicherung auf ein einzelnes Unternehmen zurück. Dieses konnte online besonders viele Policen gegen Einmalbeitrag unter Dach und Fach bringen. Es dürfte sich hierbei um die mit flexiblen Anlagen besonders erfolgreiche CosmosDirekt handeln.

Für den Vertrieb hat Towers Watson vornehmlich drei Herausforderungen ausgemacht: ein verändertes Nachfrage- und Kaufverhalten der Kunden, das Nachwuchsproblem und die immer schärferen gesetzlichen und administrativen Zwänge. Zudem funktioniere die „Story“ vieler Vertriebe nicht mehr. Großvertriebe könnten immer weniger mit hohen Provisionen ködern. Deshalb setze sich auch die Konsolidierungswelle fort.