Besser beraten statt ans Geld denken

Der vom GDV ins Spiel gebrachte Deckel für Provisionen findet ein breites Echo in den Medien. Die Kommunikationsagentur Stockheim Media hat es analysiert. Und rät Vermittlern und Vertrieben: Weniger ans Geld denken und stattdessen besser beraten.

Ursache für das schwache Profil der Berater sei nämlich deren hohe Produktorientierung. Beratung und Service gingen dagegen unter. „Die in den vergangenen Jahren zur Normalität gewordene Schlussverkaufsorientierung im Vertrieb liegt wie ein dicker Zuckerguss über dem eigentlichen Beratungsauftrag des Vermittlers“, meint Hubert Becker. Er ist bei Stockheim Media für das Segment Versicherungen verantwortlich.

Dies führe gerade bei Vertriebsunternehmen zu einem massiven Verlust an Ansehen. Ihnen gelinge es offensichtlich nicht, ihren Anteil an der Wertschöpfung darzustellen. Zwar genieße der einzelne Vermittler vor Ort hohes Vertrauen. Dies übertrage sich aber nicht automatisch auf die Vertriebsgesellschaft.

Analyst Becker leitet daraus drei Empfehlungen ab:

? Der Berater muss seine Leistung beim Kunden stärker betonen

? Vertriebsgesellschaften müssen Regeln und Richtlinien verinnerlichen und weitergeben.

? Ihr zentrales Mantra nach innen und nach außen muss Wertschöpfung heißen. Dazu gehörtn nicht nur eine systematische Kundenanalyse, Marktbeobachtung und Produktauswahl. Genauso wichtig ist die dauernde Betreuung der Versicherten.