„Makler fragen am häufigsten versicherungsfachliche Inhalte nach“

Pfefferminzia: Wenn Makler und Vermittler wollten, könnten Sie wohl jede Woche zu einer kostenlosen Weiterbildungsveranstaltung in ihrer Nähe gehen – Mittagessen inklusive. Wie sind derartige Angebote im Vergleich mit kostenpflichtigen Weiterbildungsangeboten, wie etwa einem Coaching, zu bewerten?

Katharina Höhn: Die Teilnahme an einer Weiterbildungsmaßnahme ist immer mit Kosten und Aufwänden verbunden – in Form von Reisekosten sowie der von den Vermittlern investierten Zeit. Wir gehen in der Brancheninitiative „gut beraten“ vom Berufsbild eines professionellen, kaufmännisch handelnden Vermittlers aus. Ein solcher Vermittler wird nicht wegen eines freien Mittagsimbiss Zeit in eine Veranstaltung investieren, die ihm keinen Nutzen verspricht, und die er ansonsten in seine Kundenbeziehungen investieren könnte.

Bei „gut beraten“ betrachten wir daher nicht, wer die Kosten für eine Weiterbildung trägt, sondern ob sie den qualitativen Vorgaben der Initiative – und nun auch der Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) – entspricht. Das prüfen wir bei den akkreditierten Bildungsdienstleistern über ein Audit-Verfahren nach.

Bei einer Bewertung und Unterscheidung von kostenfreien Seminaren und Coachings ist die Frage nach dem Bewertungskriterium zu stellen. Aus unserer Sicht gibt es hierbei kein „gut“ oder „schlecht“. Für den Vermittler ist allein ausschlaggebend, ob die Weiterbildung seinem aktuellen Bedarf entspricht und die angebotene Qualität stimmt. Letztlich bezahlt der Vermittler jede Weiterbildungsmaßnahme mindestens mit seiner investierten Zeit.

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Weiterbildung für den Inhaber eines Vermittlerbetriebes ist selbstverständlich und wird von 98,1 Prozent der Teilnehmer der aktuellen BVK-Strukturanalyse als wichtig erachtet. Gleichwohl sind nur 58 Prozent bereit, dafür auch Geld auszugeben, wobei umsatzstärkere Betriebe tendenziell eher dazu bereit sind. Wie ist dieses Ergebnis einzuschätzen?

Zunächst einmal: wir sind hocherfreut über die Aussagen, die die BVK-Analyse hervorgebracht hat. Die Analyse sagt ja auch aus, dass ein Großteil der Befragten ein Bildungskonto bei „gut beraten“ unterhält und damit auch den Wert Ihrer Weiterbildung gegenüber Dritten dokumentiert. Vielleicht ist das ein hinkender Vergleich, versuchen wir ihn dennoch einmal: Alle Eltern sind davon überzeugt, dass der Schulbesuch ihrer Kinder wichtig ist. Dennoch wären viele Eltern nicht bereit, Schulgeld zu bezahlen, weil dies den Gewohnheiten nicht entspricht.

Auf den Zusammenhang zwischen Betriebsergebnis, strategischer Planung mit Kennzahlen und Weiterbildungsbereitschaft ist Professor Matthias Beenken bereits vor ein paar Jahren in seiner Studie „Vermittler-Pisa“ eingegangen. Die Studie scheint die These zu stützen, dass sich Vermittler, die sich professionell in ihrem Betrieb aufstellen, auch diejenigen sind, welche mit hoher Eigenmotivation den Wert von Weiterbildung für sich erkennen.

Wie wird sich dies mittel- bis langfristig entwickeln?

Wir wünschen uns in der Tat, dass sich hier ein Trend in der Zukunft deutlich verstärkt: mehr Investition in die eigene Weiterbildung nach der individuellen unternehmerischen Entscheidung zum eigenen Weiterbildungsbedarf und dem der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter eines Vermittlerbetriebs. Wir möchten mit „gut beraten“ genau diesen Trend unterstützen, und wir gehen davon aus, dass das die Zukunft sein wird.

Welche Inhalte müssen kostenpflichtige Angebote mitbringen, um im Markt akzeptiert zu werden?

Die nachgefragten Inhalte unterliegen Schwankungen. Aktuell sehen wir, dass Makler am häufigsten versicherungsfachliche Inhalte nachfragen und ihre Beratungskompetenz ausbauen in der gesamten Breite der Sparten einschließlich Gewerbe; bei der Deutschen Maklerakademie zum Beispiel sind aktuell Rechtsthemen am beliebtesten: Maklerrecht, aktuelle Rechtsprechung in den Sparten, Datenschutzrecht und VersVermV. Ein weiteres Feld sind Digitalisierungsthemen wie „Das digitale Büro“.

Neben den Inhalten spielt auch das Format der Weiterbildung eine immer größere Rolle. Wichtiger am Markt wird die zeitliche Flexibilität der Weiterbildungsangebote – möglichst Lernen wann und wo ich möchte und in kurzer Zeit beziehungsweise in unterteilbare Lerneinheiten. Derzeit sehen wir aufgrund der IDD-Umsetzung eine hohe Nachfrage bei Angeboten, die dem Standard von „gut beraten“ beziehungsweise der VersVermV entsprechen – zum Beispiel, dass die für das Selbstlernen erforderliche Lernerfolgskontrolle durchgeführt wird. Wichtig ist auch, dass bei Online-Formaten automatisch Weiterbildungsnachweise generiert und Bildungszeiten erfasst werden, damit sich die Weiterbildungsverpflichtung erfüllen werden kann.