ARD will „Tricks von Versicherungsvermittlern durchschauen“

„Mumien – Blick in die Vergangenheit“ – mit diesem Thema ist die ARD-Sendung „Planet Wissen“ in die aktuelle Woche gestartet. Am heutigen Dienstag geht’s weiter mit „Konsum – Ich kaufe, also bin ich?“ und nächste Woche dann: „Echte Risiken, falsche Ängste – Wie schütze ich mich?“. Hier geht es darum, dass sich viele Deutsche streng genommen vor dem Falschen fürchten, weil sie Risiken in ihrem Leben falsch einschätzen (zu sehen am 12. Dezember bei WDR, SWR und ARD-alpha). Spannendes und wichtiges Thema.

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Einen ersten Vorgeschmack zu den Inhalten dieser Ausgabe liefert der Sender auf seiner Website – dort heißt es: „Außerdem geht es um Versicherungen“, verspricht die Redaktion. „In welcher Lebensphase wir uns vor welchen Gefahren schützen sollten und wie wir die Tricks von Versicherungsvermittlern durchschauen können.“

Na, dann… Klick auf das Video „Die Tricks der Versicherungsvertreter“. Es tritt der „selbstständige“ (sic!) Versicherungsmakler Walter Benda auf, der laut O-Ton „für mehr Transparenz in der Branche“ kämpft – Bendas Schwerterkampf vor der Kamera liefert die passenden Bilder. „Er verrät uns, welche subtilen Strategien die Makler beim Verkauf einer Versicherung anwenden“, so die Ankündigung aus dem Hintergrund.

Was ist denn jetzt genau Phase fragt man sich? Vertreter-Tricks oder subtile Makler-Strategien? Na, Vermittler halt, denkt sich wohl der ARD-Redakteur. Wir fusionieren das Begriffswirrwarr der öffentlich-rechtlichen Kollegen einfach mal zu „strategischen Tricks der Vertreter-Makler“. Da wäre zum Beispiel „das Sargdeckelklappern“ oder auch „das Kuscheltier“.

Per „Sargdeckelklappern“ zum Abschluss?

„Wenn Sie genügend Angst gemacht haben, dann steigt in einigen Fällen die Wahrscheinlichkeit, dass sich jemand zu etwas drängen lässt, dass er eigentlich nicht möchte“, erläutert Benda das Prinzip „Sargdeckelklappern“ und verweist dabei auf das Beispiel Krebsversicherung. Junge Männer würden das Produkt eher ablehnen, weil sie sich fit und gesund fühlten – bringt der Vermittler aber die Gesundheit von dessen Frau zur Sprache, so ändere sich dies, denn der Mann würde ja alles tun, um seine Liebste abzusichern.

„Die Zahl der Versicherungsabschlüsse hängt eng mit der Angst vor Verlusten zusammen“, sagt Benda. Dies sei ebenfalls zu beobachten, wenn zum Beispiel das Thema Riester-Rente auf den Tisch kommt. So würde mancher Vermittler seinem Kunden echt wirkende Geldscheine in die Hand drücken und sagen: „So viel Geld bekommen sie vom Staat. Wie finden Sie denn das?“. Wenn das Gegenüber trotzdem noch mit der Unterschrift zögert, einfach das Geld wieder einsammeln – und schon ist sie da: Die Verlustangst.

Befremdliche These 

Soso. Reingeklickt in einen weiteren Clip zur Sendung: „Richtig versichert?“ heißt der. Anhand von Spielfiguren im Modelleisenbahn-Format wird darin die Familie Müller vorgestellt. Die ist so versichert, wie es die Durchschnitts-Deutschen nun einmal sind – also eher mittelmäßig bis mies. Der O-Ton sagt es sachlicher: „Familie Müller ist mit ihrem durchschnittlichen Versicherungsverhalten nicht gut abgesichert.“ Das leuchtet anhand der dazu eingeblendeten Zahlen ja noch ein – die folgenden Sätze der Sprecherin aber so gar nicht (mal abgesehen vom letzten Satz):

„Nur 30 Prozent aller Deutschen haben eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Das macht es Versicherungsvertretern leicht, Sachversicherungen zu verkaufen. Kein Wunder also, dass rund 85 Prozent ihr Hab und Gut mit einer Hausratversicherung absichern und es in Deutschland 28 Millionen Verträge für eine Auto-Vollkaskoversicherung gibt. Dabei wäre das finanzielle Risiko ohne Vollkasko gering, im Vergleich zu einer fehlenden Personenversicherung.“

Wer zwischen Satz eins und zwei einen logischen Zusammenhang zu erkennen vermag, darf uns diesen gerne erklären. Einsendungen bitte an: redaktion@pfefferminzia.de