„Wer Apotheker wie andere Firmenkunden anspricht, kommt nicht ans Ziel“

Sie haben schon mal in Apotheken akquiriert – kalt – ohne den Inhaber zu kennen? Dann haben Sie das sicher zügig wieder eingestellt. Sie wundern sich, warum Zahnärzte, auch wenn Sie die kennen, Ihnen nicht zu glauben scheinen und alles – absolut alles – höchst kritisch infrage stellen? Und Sie haben sich schon mal gefragt, warum Ärzte ihrer Präsentation nicht folgen können…

Die Antwort ist ebenso banal zu erklären wie kompliziert umzusetzen: Zum einen leben Versicherungsvermittler und Gesundheitsdienstleister schon allein aufgrund der unterschiedlichen Ausbildungen zumindest partiell in verschiedenen Welten und obendrein muss auch fast jede der vielen Teil-Zielgruppen der Heilwesenberufe individuell angesprochen werden. Vermittler müssen gewissermaßen den „Stallgeruch“ der avisierten Heilberufe-Klientel annehmen. Doch den haben nur sehr wenige.

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Bitte geben Sie mal bei Wikipedia den Suchbegriff „Facharzt“ ein und klicken dann auf die Unterseite „Facharztarten“. Sie finden 34 Hauptrichtungen, aus denen sich locker sofort zig Zielgruppen ableiten lassen: Primärmediziner, Gynäkologen, „schneidende“ Ärzte, Radiologen, Anästhesisten, Arbeitsmediziner & Durchgangsärzte, Unfallärzte, Implantologen, KFO, HNO, Nephrologen und wie sie alle heißen. Jede einzelne dieser Professionen hat eigene Medizintechnik, eigenen Gehaltsentwicklungen und eigene Risiken. Alle zu beherrschen, ist da fast unmöglich. Deshalb: Auch bei Ärzten niemals alle über einen Kamm scheren.

Auf der Suche nach dem Kompressor

Zahnärzte haben es wirklich nicht einfach: Während des Studiums schauen angehende Ärzte auf „die Zahnklempner“ hochnäsig herab. Und viele Menschen – vor allem Patienten – mögen Ärzte mit Bohrer sowieso nicht. Zu allem Überfluss werden sie auch noch von aufdringlichen Finanzberatern umschwirrt, die mehr oder weniger sinnvolle Geldanlagen verkaufen wollen und/oder im Sachbereich mit Versicherungslösungen aufwarten, die für Zahnärzte nur selten den Namen „Police“ verdienen.

Zum Beleg dafür nur eine einzige Frage: Waren Sie schon mal in einer Zahnarztpraxis, in der ein Kompressor wummerte? Nein? Aber die Behandlungseinheiten funktionieren nicht ohne. Wo ist der denn dann wohl? Keller – Boden – Garage? Und: Ist das dann in der Praxispolice wirklich rechtsverbindlich eingeschlossen?

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