„Da würde auch Amazon scheitern“

Pfefferminzia: Wie kann aus Ihrer Sicht eine gelungene Digitalstrategie für Ihre Vertriebspartner aussehen? Wie können Sie hierbei unterstützen?

Hermann Schrögenauer: Wir brauchen keine Digitalisierungsstrategie, sondern eine Strategie in einer digitalen Welt. Das Kundenverhalten hat sich verändert: Jeder will alles sofort und convenient und zwar so, wie er das erwartet. Für uns heißt das: Die Kontaktpunkte zum Kunden und zum Vertriebspartner müssen neu sortiert werden – und vor allem vernetzt werden.

Wir unterstützen unsere Geschäftspartner im Moment stark im Bereich „Sichtbarkeit“ im Netz. Also wie findet der Kunde in seiner Region den Makler? Wie muss seine Homepage gestaltet sein? Wie spielt man Content über welche Kanäle aus? Damit dem Geschäftspartner die Transformation gelingt vom analogen Ortskaiser zum digitalen Leadgenerator in seiner Region.

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Gerne heißt es, so auch jüngst vom Versicherungsjournalisten Herbert Fromme geäußert, dass die Versicherungsbranche und ihre Vertriebspartner noch weit entfernt davon seien die Kundenansprüche auf dem Niveau von Amazon zu erfüllen. Wie stehen Sie zu dieser These?

Da hat er völlig recht. Das liegt aber vor allem daran, dass wir Produkte und Services haben, die verkauft werden müssen und daher eine wie immer geartete Beratung notwendig machen. Das gilt gerade bei komplexen Produkten. Ich bin überzeugt, dass eine Beratung, ob digital oder analog zwingend notwendig ist und bleibt, wenn es um Themen wie Altersvorsorge und Arbeitskraftabsicherung geht.

Es ist einfach ein Unterschied, ob ich heute eine Haarbürste, ein Zelt oder was auch immer bestelle oder meine Familie über die nächsten 30 Jahre absichern muss. Da sind so viele persönliche Faktoren zu berücksichtigen, da würde auch Amazon scheitern. Denken Sie nur daran, wenn jemand seine Gesundheitsdaten oder den Einkommensnachweis hochladen soll. Das macht insbesondere in Deutschland keiner gerne.

Was sagen Sie Vermittlern, die der Ansicht sind, dass die Digitalisierung überschätzt wird, weil Kunden auch in Zukunft lieber beim Berater vor Ort kaufen werden?

Die Berater draußen haben längst erkannt, dass viele Prozesse digital ablaufen müssen. Keiner sträubt sich dagegen – im Gegenteil. Wenn es uns nicht gelingt, rasch noch mehr zu digitalisieren, dann erdrücken uns die überbordende Regulierung, der Datenschutz und der durch die Transparenzerfordernisse in allen Belangen eintretende Kostendruck, der vom Kunden ausgeht.

Anders gesagt: Durch die Digitalisierung wird der Beratungsprozess schlank, schnell und convenient. Das hilft allen – dem Kunden, dem Geschäftspartner und dem Versicherer. Daher sehe ich das nicht als Gegenpol, sondern als ideale Ergänzung in einem Omnikanalumfeld beziehungsweise Ecosystem.