„Sie sollten das Ableben Ihrer Kunden durchspielen“

Pfefferminzia: Welche Motive und Wünsche charakterisieren die Zielgruppe 50plus generell für die Beratung?

Christoff Spahl: Die Zielgruppe will eine neutrale, transparente und faire Beratung und keine Produktberatung. 50plus-Kunden benötigen zunächst einen Überblick und nicht allzu viele Details. Denn die Zielgruppe hat bereits eine Menge Vermögensanlagen und ebenso viele oft negative Erfahrungen mit der Beratung. Ihnen fehlt der Überblick, Konzeption und Strategie. Das ist den Kunden zwar bewusst, das Thema wird trotzdem ignoriert, weil es an Zeit und dem geeigneten Ansprechpartner fehlt. Wenn Sie genau dort als Berater ansetzen, dann finden Sie auch Gehör.

Wie finden Berater Zugang zu dieser Zielgruppe?

Indem Sie sich als Experte positionieren und als solcher wahrgenommen werden. Halten Sie Vorträge zum Thema Erben & Schenken. Sie können sich gut an Experten oder an Interessengruppen hängen, die mit der Zielgruppe zu tun haben. Also etwa an Steuerberater. Unternehmer haben zudem Verbände, Kammern, Clubs, die dankbar sind, wenn ihnen interessante Fachvorträge angeboten werden. Die Zielgruppe lernt Sie dann erst einmal als Referent kennen, was ein Vorteil ist.

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Wäre eine direkte Empfehlung nicht besser?

Nein, nicht unbedingt. Denn bei einem Vortrag hört und sieht Sie die Zielgruppe erst einmal ganz neutral und kann sich einen Eindruck verschaffen. Danach fällt der Kontakt viel leichter, wenn Ihre Nase passt. Wir haben zum Beispiel bei Kunden von Immobilienmaklern referiert und darüber viele Interessenten gewonnen. Die hatten alle ein Anwesen zu verkaufen, sich aber noch nicht entscheiden. Da lädt der Immobilienmakler gern zu Vorträgen ein, um den Kontakt zu halten. Verkauft dann im Nachgang einer sein Haus, hat sich die Veranstaltung für den Immobilienmakler schon gelohnt und er ist auch weiter bereit, Vorträge zu sponsern.

Was ist bei der Ansprache der 50plus-Kunden zu beachten?

Sie brauchen Verständnis. Egal ob die Immobilienerfahrungen im Zuge der Wiedervereinigung, die Crashs an der Börse, die sinkenden Zinsen. Sie kennen alle möglichen Probleme aus der Vergangenheit, verstehen die Zusammenhänge und können dies dem Kunden auch verständlich vermitteln. Der 50plus-Kunde erwartet einen Ansprechpartner auf Augenhöhe mit Verständnis. Alles schönzureden bringt dabei genauso wenig, wie alles schlechtzureden. Der Kunde sollte rasch merken: Da ist jemand mit Sachverstand, der Zusammenhänge differenziert, aber nicht zu detailreich erklärt. Und ganz wichtig: Die Produkte kommen erst ganz am Schluss des Beratungsprozesses.

Wie schafft der Berater rasch Vertrauen?

Sie brauchen eine Strategie und eine Idee, wofür Sie stehen. Und Sie müssen zügig einen nachvollziehbaren Mehrwert schaffen. Wir zum Beispiel vermarkten eine sogenannte Ruhestandsbilanz – wir thematisieren im Gespräch mit dem Kunden, welche Mittel auf Euro und Cent er im Alter tatsächlich zur Verfügung hat. Nach Steuern und Inflation und nach der Krankenversicherung. 99 Prozent der Kunden wissen das nicht. Das ist ein schöner Aha-Effekt, der Ihnen viel Schwung für die weitere Beratung verleiht.

Wie schwierig ist die Abgrenzung zur unerlaubten Rechtsberatung im Beratungsalltag?

Das ist ein sehr wichtiges Thema. Wer als Berater viel weiß, tendiert auch dazu, viel zu sagen. Wer sich aber dessen bewusst ist und über die richtigen Kooperationspartner wie Steuerberater, Notare oder Rechtsanwälte verfügt, kann rechtzeitig Stopp sagen und bei Fragen zum Testament oder zur Patientenverfügung die geeigneten Experten mit an Bord holen. Oft haben die Kunden bereits eigene Steuerberater oder Notare, aber nicht immer möchten sie, dass diese miteinbezogen werden.

Sie überraschen Ihre Kunden gern mit einem „Probesterben“. Wie sprechen Sie das an?

Sie sollten das Ableben Ihrer Kunden auf jeden Fall simulieren, und zwar mit Fingerspitzengefühl. Ich frage etwa: „Wie wichtig ist es Ihnen zu wissen, was Ihrer Frau bei ihrem ungeplanten Ableben nach Steuern und nach den Pflichteilen an Versorgung verbleibt?“ Natürlich will der Kunde das wissen, wir platzieren das Probesterben daher gleich zu Beginn der Beratung, damit der Kunde sofort versteht, worum es geht. In der Regel simulieren wir das Ableben des Hauptverdieners. Aber je nach Vermögensverteilung sollte man auch weitere Fälle, etwa den Tod des Partners, durchspielen. Auch der endgültige Vermögensübergang auf die Kinder ist wichtig. Es ist ein einfacher und geeigneter Einstieg in die Beratung, vor dem man keine Scheu zu haben braucht.