„Mit Horrorszenarien für den Abschluss zu werben, ist nicht förderlich“

Pfefferminzia: Versicherungsprodukte wie BU-Policen oder Rentenversicherungen werden oft über Sorge, Angst und Risiken verkauft: „Wenn Du Dich nur auf die gesetzliche Rente verlässt, wirst Du im Alter arm sein. Was machst Du, wenn Du so krank wirst, dass Du nicht mehr arbeiten kannst?“ Sie bieten mit dem PaleoMental Partnerprogramm nun einen anderen Beratungsansatz an. Wie sieht der konkret aus?

Joachim Haid: Der Kantar Werte-Index zeigt uns, dass für die Deutschen seit Jahren das Thema Gesundheit an erster Stelle steht. Noch vor Familie und Finanzen. Dennoch erfolgt die Ansprache des Kunden meist zu Themen wie Krankheiten, Verlust der Arbeitskraft, Pflegefall, Unfallfolgen, oder frühzeitigem Todesfall. Mit dem PaleoMental Partnerprogramm hat der Vermittler nun die Möglichkeit, dem Kunden bei seinem primären Wunsch, gesund zu bleiben, zu unterstützen, ohne dabei selbst zum Gesundheitsexperten werden zu müssen. Gleichzeitig bieten sich dem Berater dabei viele Kontaktpunkte, um mit seinen Kunden über die Absicherung von Restrisiken unterhalten zu können. Denn auch beim gesündesten Verhalten können nicht alle Schicksalsschläge vermieden werden. Wie das genau funktioniert, zeigen Hans Schittly und ich in Online-Seminaren.

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Hans Schittly: In der Tat ist es ein Ritual vieler Versicherungsvermittler, mit Horrorszenarien für den Abschluss zu werben. Für den Ruf und das Ansehen des Berufsstands ist das nicht förderlich. Dabei sind Erhalt von Besitz und Vermögen nach einem Schaden, Sicherung der Einkünfte bei Ausfall der Arbeitskraft, Entscheidungsmündigkeit im Ruhestand und so weiter durchweg positive Anlässe für die Beratung. Wenn künftig der Aspekt Gesundheit eine Rolle spielen und der Kunde wertvolle Tipps erhalten wird, dann werden die Vermittler wohltuend neu wahrgenommen.

Wie genau kann der Makler im Bereich der Biometrie- und Ruhestandsprodukten positive Bilder und Emotionen beim Kunden ansprechen und damit Ihren Ansatz verfolgen? 

Schittly: Wenn Makler alle Bereiche des Wohlbefindens in ihre Beratung einbeziehen, dann werden sie nicht als lästige Verkäufer wahrgenommen. Es entsteht eine tiefe, angenehme und emotionale Beziehung. Themen sind nicht die Produkte, sondern das „In Würde alt werden, Bewegungsfreiheit, Lebensqualität, Mitspracherecht, wenn es um Gesundheit geht, Wohlbefinden, finanzielle Unabhängigkeit“. Gegen Produkte kann man sich wehren, gegen gute Gefühle nie.

Haid: Es wird immer wieder von Kundenorientierung gesprochen. Gemeint ist damit, die Wünsche des Kunden zu beachten. Bei der Ansprache von Biometrie-Produkten ist das nicht immer ganz einfach. Der Kunde wünscht sich Gesundheit, angesprochen wird er auf die finanziellen Folgen bei Krankheit, im Pflegefall und bei vorzeitigem Tod. Genau hier setzen Hans Schittly und ich mit der neuen Ansprache an. Wir ermöglichen es, die Kunden mit dem Thema abzuholen, das für viele sehr wichtig ist: Gesundheit. Erst im zweiten Schritt geht es dann um klassische Versicherungslösungen.

Welche weiteren Vorteile haben Vermittler, wenn Sie bei ihren Kunden Gesundheitsthemen auf positive Weise ansprechen?

Haid: Die Vorteile für den Vermittler sind, dass sie nicht darauf warten müssen, bis Versicherer weitere oder neue Produkte in den Bereichen Prävention auf den Markt bringen. Sie können ihre bereits vorhandenen Produkte hier zum Einsatz bringen. Wir werden in der nahen Zukunft noch viele neue Präventiv-Produkte sehen, das dauert aber noch ein bisschen. Der Markt, um Kunden und Interessenten über das Thema Gesundheit ansprechen zu können, wird aber jetzt verteilt.

Ein weiterer Vorteil ist, dass der Vermittler sich mit der Empfehlung meines Online-Gesundheitskurses eine zusätzliche Einnahmequelle aufbauen kann. Damit können bereits heute mit dem Thema Gesundheit Einnahmen generiert und auch vorhandene Kunden neu angesprochen werden. Natürlich besteht auch die Möglichkeit, besonders guten Bestandskunden mit individuellen Nachlässen etwas Gutes zukommen zu lassen.

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