„Kein Vermittler sollte sich blind auf Ratings verlassen“

Pfefferminzia: In der Branche gibt es viele Ratings, Vergleiche und Testberichte zu BU-Tarifen. Woran kann sich der Makler hier orientieren?

Bert Heidekamp: Ich kann keinen Anbieter empfehlen, da nach meinen Kenntnissen diese in der Regel sehr oberflächlich das Thema behandeln. Einige Bewertungen sind zudem sehr kritisch zu sehen und können im schlimmsten Fall sogar zu einem Irrtum führen. Insbesondere dann, wenn wichtige Bedingungsmerkmale nicht berücksichtigt werden oder unterbewertet sind. Es fehlt an Differenzierungen zu unterschiedlichen Zielgruppen oder an geschlossenen konkretisierten Testfragen. Auch die Berücksichtigung wichtiger Klauseln wird meist nicht zeitnah umgesetzt.

Haben Sie Beispiele?

Die Klausel zur Arbeitsunfähigkeit (AU) gibt es bereits seit Februar 1999. Es dauerte aber über zehn Jahre, bis sie in groben Zügen mit zwei bis maximal drei Rating-Fragen Berücksichtigung fand. Zum Vergleich: Ich selbst prüfe 15 AU-Schwerpunktfragen, was auch die möglichen Differenzierungen aufzeigt. Ein anderes Beispiel sind Unterbewertungen. Ich hatte 2016 im Rahmen einer Produktberatung Idee und Anstoß zu einer Arbeits- und Teilzeitklausel geliefert. Die Condor hat diesen Anstoß in ihren Bedingungen mit dem Tarif 07.2019 aufgenommen. Rating-Agenturen haben darauf aber bis heute so gut wie gar nicht oder nur oberflächlich reagiert.

Reicht ein Rating zur Beurteilung einer BU-Police für einen Kunden aus?

Der Vermittler sollte stets mehrere Ratings und Vergleiche nutzen, um sich ein Gesamtbild zu machen. Morgen & Morgen, Franke und Bornberg – aber besonders Levelnine – haben sich gut gemausert und liefern bessere Ergebnisse als etwa Finanztest und Ökotest, aber jeder Vermittler muss sein Urteil aus den Bedingungen zusätzlich selbst bilden. Wer sich blind auf Ratings oder Testberichte verlässt und das im Beratungsgespräch ungeprüft vermittelt, könnte einer zusätzlichen Haftung unterliegen. Ich empfehle in meinen Seminaren, dass der Vermittler sich vom Versicherten bestätigen lassen soll, dass die zugrunde gelegten Daten und Ergebnisse durch den Vermittler nicht geprüft wurden. So werden Pflichtenkreis und Haftung verringert.

Welche Rolle sollte der Prämienvergleich in der Beratung spielen?

Keine, denn Prämien vermitteln in keiner Weise die Qualität eines Tarifs, ob ein Tarif gut kalkuliert ist und welche Bedingungsmerkmale prämienrelevant sind. Ein Vergleich sollte ausschließlich auf der Bedingungsqualität erfolgen. Aussagen, dass der Versicherte nur über den Preis kauft, kann ich nicht bestätigen. Wird die Qualität in den Vordergrund gestellt, wird nicht selten sogar die doppelte Prämie akzeptiert. Ich sehe es kritisch, dass viele Versicherer immer günstiger werden, um sicher unter den Top 5 im Rating aufzutauchen. Diese Entwicklung ist sehr schädlich, da besonders gute Tarife dann eventuell nicht mehr berücksichtigt werden. Das kann langfristig dazu führen, dass die Bedingungsqualität oder auch der Leistungsservice sich verschlechtern.

Sie bieten mit Fairtest.de einen Qualitätscheck für bestehende BU-Versicherungen an. Wie funktioniert ihre Prüfung?

Es werden in der Regel für bestehende Verträge Gutachten angefordert. Der Vermittler erhält ein Privatgutachten über die Werthaltigkeit eines Vertrags mit einem persönlichen Statement, einer Dokumentation für den Vermittler und eine Rechnung, die der Vermittler in seinem Namen an den Kunden stellt. Besonders bei sehr wertvollen Kunden oder bei einem möglichen angestrebten Vertragswechsel wird ein Gutachten zur Dokumentation genutzt. Das Gutachten wird zielgruppenorientiert erstellt und beinhaltet je nach Zielgruppe im Durchschnitt rund 60 bis 140 Schwerpunktfragen. Je Anforderung wird auch ein Vergleich zu dem gewünschten neuen Tarif erstellt. Das sollte aber dann auch erst erfolgen, wenn man weiß, dass man auch neu versichert werden kann.

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Und wie fallen die Ergebnisse insgesamt aus?

Die Ergebnisse fallen zu rund 80 Prozent eher negativ aus, also eher „bedingt empfehlenswert“ bis „mangelhaft“. Nur etwas jüngere Tarife erhalten ein „gut“ oder „sehr gut“ und sehr selten ein „exzellent“ – ab einem Erfüllungsgrad von 80 Prozent.

Nennen Sie uns bitte Beispiele für problematische Tarife aus Ihrer Prüfpraxis.

Das sind etwa BU-Tarife für Schüler, die aber eine Erwerbsunfähigkeitsklausel enthalten, zum Beispiel bei den älteren Allianz-Tarifen. Oft war den Kunden überhaupt nicht bewusst, dass sie eine EU-Versicherung hatten oder haben. Zum Glück bietet nun die Allianz auch eine normale BU-Versicherung für Schüler an. Sehr nachteilig können auch BU-Versicherungen in Verbindung mit einer Basisrente sein. Verträge, die vor der Zertifizierung abgeschlossen wurden, haben nach der Zertifizierung wichtige Klauseln verloren, um die steuerliche Absetzbarkeit der Versicherungsprämie nicht zu gefährden. Mir ist bekannt, dass bei einem Versicherer nur ein Vermittler für seinen Bestand die Heilung der Bestandsverträge vorgenommen hat. Aktuell gibt es zudem Entwicklungen, die durch die Hintertür befristete Anerkenntnisse gut verpackt wiedereinführen.