Mutiert der ROPO-Effekt durch Corona zum Makler-Infekt?

Für Versicherungsmakler ist der sogenannte ROPO-Effekt („research online, purchase offline“) im Grunde eine feine Sache – bedeutet er doch, dass sich die Verbraucher zunächst im Netz über diverse Vorsorgethemen informieren, um sich danach aber mit einem echten Versicherungsprofi zusammenzusetzen. Dieser kümmert sich dann darum, das „Ich hab‘ da mal gelesen“-Halbwissen zu sortieren, zu ordnen und bestenfalls zu korrigieren. Der Lohn der Mühe kommt beim Vermittler im Idealfall per Vertragsabschluss zustande.

Doch was ist, wenn immer mehr Versicherungskunden nach der Online-Recherche auch den Abschluss im Netz tätigen? Das dies künftig häufiger passieren könnte, hält der Vorstand des Direktversicherers Huk24, Uwe Stuhldreier, für möglich. In einem Gastbeitrag für das Portal „Versicherungswirtschaft Heute“ berichtet er von einem „veränderten Kaufverhalten“ in der Corona-Krise.      

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„Als das öffentliche Leben zurückgefahren wurde, brachen die Google-Suchanfragen nach Versicherungsprodukten massiv ein“, schildert Stuhldreier auf Basis einer „Case Study“ des Unternehmens. Auch die Aufrufe bei Huk24 seien in der ersten Lockdownphase rückläufig gewesen, „jedoch deutlich weniger stark als die Google-Ergebnisse vermuten ließen“.

Der Huk24-Vorstand schlussfolgert daraus, dass die Kunden „von der analogen in die digitale Welt gewechselt“ seien. „Dort entdeckten sie bei der Huk24 die Vorteile des einfachen Online-Abschlusses und lernten, die digitale Selbstverwaltung zu schätzen“, zeigt sich Stuhldreier erfreut. Um dies zu untermauern, verweist er auf eine „deutlich gestiegene Konvertierungsrate bei der Nachfrage“. Kurzum: Die Kunden recherchieren nicht bloß, sondern gehen vermehrt – im wahrsten Sinne des Wortes – direkt zum Abschluss über.

„Zweistellige Wachstumsraten über alle Kernsparten hinweg“

„Kunden, die auf die Seite klickten, taten das mit gezieltem Kaufinteresse, höherer Abschlussbereitschaft und sie entschieden sich bewusst für Online-Abschlüsse“, fasst Stuhldreier zusammen – und freut sich darüber, dass dieser Effekt „zu einem deutlichen Anstieg des Neugeschäfts“ geführt habe. Seit Ostern verzeichne der Direktversicherer „im Year-to-Year-Vergleich zweistellige Wachstumsraten über alle Kernsparten hinweg“.

Sofern sich dieser Trend verfestige, „werden Online-Versicherer wohl weiter von der Digitalisierung des Kaufverhaltens profitieren“, prognostiziert der Autor – und schärft seine These noch etwas nach:

„Mit dem Digitalisierungsbeschleuniger Covid-19 wird der oft angeführte ROPO-Effekt dann immer mehr zum Relikt vergangener Zeiten: Der Internetrecherche wird also künftig immer öfter der Kauf im Internet folgen.“

Offen bleibt die Frage, welche Huk24-Produkte im Sinne des Autors unter die „zweistellig wachsenden Kernsparten“ fallen – sprich, inwieweit neben der klassischen Kfz-Versicherung auch die Huk24-Bereiche „Haftpflicht & Wohnen“, „Vorsorge & Vermögen“ als auch „Gesundheit“ von dem veränderten „ROPO“-Effekt („research online, purchase online“) massiv profitieren konnten – und von welchem Ausgangsniveau hier jeweils auszugehen ist.