So gelingt die Einkommenssicherung in der Generation Y

Gleich vorweg mal eine gute Nachricht: Die Mehrheit der Millennials (58 Prozent) bevorzugt menschliche Berater. Nur 35 Prozent der 18- bis 29-Jährigen und 51 Prozent der 30- bis 39-Jährigen werden ihre Versicherungen zukünftig online abschließen (Quelle: Yougov Marktforschung zum Online-Kaufverhalten Versicherung im Auftrag der BCG, 2019). Gerade einmal 11 Prozent der Bundesbürger haben laut Bitkom Research eine Berufsunfähigkeitsversicherung online abgeschlossen.

Wenn es um die Beratung und den Abschluss geht, läuft es also meistens nach wie vor über den Berater. Das ist auch unser Eindruck. Der Grund liegt auf der Hand. Das Produkt, oder besser, das Thema Einkommensabsicherung ist zu komplex für den Online-Abschluss. Hier geht es auch um Sorgen und Ängste. Die kann (noch) nur ein Mensch erkennen und abnehmen beziehungsweise entkräften.

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Allerdings beginnt die Kundenreise (Neudeutsch: Customer Journey) nicht bei der Beraterin oder dem Berater im Büro, sondern lange vorher und meistens online. Erste Infos zum Thema holen sich die Vertreter der Generation Y und Z vorab online auf Blogs, Websites, Testberichten und so weiter. Wer hier inhaltlich und optisch ansprechend aufgestellt ist, hat Chancen, in die engere Wahl zu kommen. Auch den ersten Eindruck über die Berater verschaffen sich die Millennials online: über Website, Blog und den Social Media Auftritt bei Facebook, Instagram, Twitter und Youtube. Online-Kundenbewertungen sind da natürlich hilfreich. Es geht also nicht um ein entweder (offline) oder (online), sondern eher um ein sowohl als auch. Wollen Sie in der Zielgruppe beim Thema Einkommensabsicherung punkten, muss beides sitzen.

Einfach und verständlich

Neben der Altersvorsorge dürfte die Einkommensabsicherung zu den erklärungsbedürftigsten Themen gehören. Eine umfassende und verständliche Aufklärung ist also das A und O. Für 45 Prozent der jungen Menschen ist die „verständliche Erklärung der Produkte […] ausschlaggebend beim Abschluss einer Police“, zeigt eine Umfrage der Nürnberger aus dem Jahr 2018. Einfach nur ein, zwei Fragen zur gewünschten Rente oder dem Beitrag und dann ein fertiges Angebot vorlegen, reicht nicht. Wir starten in das Thema immer mit einem etwa 30-minütigen Aufklärungsgespräch. Hier geht es um

1. die Risiken und Ursachen von Berufs- beziehungsweise Erwerbsunfähigkeit
2. staatliche Leistungen und Versorgungslücken
3. Schadenhöhen im Vergleich zu anderen Versicherungsprodukten
4. Auswirkungen von späterem Beginn
5. mögliche private Lösungen
6. das Argument, selber sparen zu können
7. Ablauf im Leistungsfall
8. den Mythos, dass Versicherer nicht zahlen würden

Das Ziel: Sie vermitteln einfach und verständlich dem Interessenten so viele Informationen wie nötig. Das Ganze sollte Produkt- und Anbieter-neutral erfolgen, um die Glaubwürdigkeit und Unabhängigkeit zu demonstrieren.

Erläutern Sie anhand der wesentlichen Merkmale wann, wie, welche Versicherungslösungen leisten oder nicht leisten. Illustrieren Sie es anhand von eingängigen Schadenbeispielen. Das Ziel ist es nicht, eine BU-Versicherung zu verkaufen, sondern das Einkommen beziehungsweise die Ausgaben ihrer Kunden abzusichern. Zeigen und bieten Sie Alternativen. Wenn Sie ihrem Kunden lediglich eine BU anbieten, ist die Gefahr groß, dass der Vertrag nicht zustande kommt. Bieten Sie jedoch eine individuelle Lösung aus verschiedenen Produkten, Bausteinen und Leistungshöhen, tendiert die Gefahr gegen null.

Psyche

Ursache Nummer 1 für Erwerbsminderung und Berufsunfähigkeit sind psychische Erkrankungen wie Depressionen. Diese sind bei den jüngeren Leistungsempfängern überproportional vertreten. So sind laut Daten der Deutschen Rentenversicherung aus dem Jahr 2017 schon 60 Prozent der 20- bis 35-Jährigen aufgrund psychischer Erkrankungen erwerbsgemindert, bei den über 60-Jährigen jedoch nur 18 Prozent.

Die Ursachen dafür sind verschieden. Entscheidend ist aber, dass sich das Bewusstsein dafür in den vergangenen Jahrzehnten deutlich geändert hat. Psychische Erkrankungen werden nicht (mehr) bagatellisiert oder stigmatisiert. Dadurch verändert sich auch das Risikobewusstsein gerade bei Millennials, da quasi jeder eine Geschichte von Angehörigen oder Freunden mit schweren psychischen Erkrankungen zu berichten weiß. Nutzen Sie das für die Ansprache und Aufklärung. Vor dem Einkommensverlust aufgrund psychischer Erkrankungen schützen nun einmal nur Erwerbs- und Berufsunfähigkeitsversicherungen.

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